快递物流销售技巧培训.ppt

课程提纲 成为专业的物流销售人才 高手重视准备工作 如何寻找潜在客户 接近物流客户的技巧 如何进行物流项目投标 成功与客户沟通 识别物流客户的利益点 如何做好物流销售演示和物流产品说明 物流客户异议处理 达成最终物流交易 建立稳定的物流业务联系 培养成为物流销售高手的信念 专题一：成为专业的物流销售人才 一个简单的问题 专题一：成为专业的物流销售人才 明确什么是物流销售？ 研讨会：物流行业的分类 专题一：成为专业的物流销售人才 如何成为专业的物流销售人才 案例分析 宝供物流是如何培训销售人员的？ 一、培训 二、演讲 三、写作 专题二：高手注重准备工作 一、专业物流销售人员的基础准备 1、电话 2、笔记本 3、交通工具 4、沟通技巧（绕过公司前台31法） 专题二：高手注重准备工作 二、熟悉物流产品 研讨会：物流产品细分 专题二：高手注重准备工作 三、物流销售的区域状况 针对区域产业去划分目标客户 专题二：高手注重准备工作 四、您需要有一批潜在的客户 1、不付出就没有机会，付出还有1%机会 2、客户现在不选择不等于你不好 3、时刻准备着 专题二：高手注重准备工作 五、养成制定物流销售计划的习惯 1、变化，但是还是要计划 2、有好的计划不一定有好结果，但是…… 3、计划跟踪……监督与修正 专题三：如何寻找潜在客户 一、寻找潜在客户的原则　　在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则：　　M： MONEY，代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。　　A： AUTHORITY，代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。　　N： NEED，代表"需求"。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 专题三：如何寻找潜在客户 二、如何寻找潜在客户　1、发掘潜在客户的方法 　　发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 　　A、资料分析法 是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 ? 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 B、一般性方法 主动访问； 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 各种团体（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 　 专题三：如何寻找潜在客户 二、如何寻找潜在客户 2、寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘 展开商业联系 结识像您一样的销售人员 让自己作为消费者的经历增值 从短暂的渴求周期获利 利用客户名单 把握技术进步的潮流 阅读报纸 了解产品服务及技术人员 　 三、增加潜在客户的涵盖率 1、开拓您的潜在客户 　　 　　下面的几种方法能开拓潜在客户： 1）直接拜访 　　直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力，在办公设备、保险业、图书销售等行业，广泛地被使用。 　2）连锁介绍法 　　 乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 　 　哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。 　　 每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？ 　　 乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了