恋爱式销售关键点及销售用语集pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 恋爱式销售关键要点 传统销售模式是以产品为中心 恋爱式销售模式是以顾客为中心 先解决导购与顾客的关系 再解决产品与顾客的关系 语言部分：7% 面部表情：38% 肢体动作：55% 非语言部分包括：面部表情、肢体动作、语气语调 鼓励试穿：语言+行为 销售中无声语言五要决 ⚫ 重视眼神交流 ⚫ 丰富面部表情 ⚫ 放大肢体动作 ⚫ 增加肢体接触 ⚫ 缩短肢体距离 三大销售氛围及应对方法 ⚫ 淡场时要营造 ⚫ 中场时要打透 ⚫ 旺场时要控制 旺场时销售要决 1 学 海 无 涯 ⚫ 顾客类型：有效顾客 ⚫ 推荐商品：顾客选择 ⚫ 连带件数：不宜太多 ⚫ 成交速度：快速成交 最强店铺三要素 ⚫ 店铺氛围靠营造 ⚫ 团队战术靠设计 ⚫ 店员技巧靠训练 及时调整很重要 ⚫ 信心、情绪、角色战术、技巧、分析 导购之间如何配合 ⚫ 淡场时全场配合 ⚫ 中场时相互呼应 ⚫ 旺场时店长把控 销售从聊天开始 如何与顾客聊天 ⚫ 聊到顾客多赞美 ⚫ 聊到家人多希望 ⚫ 尽可能的找共同点 如何面对不自信的顾客：把顾客的负面思维转变为正面思维 如何解除异议 ⚫ 金三顺：点头、微笑、说是的 2 学 海 无 涯 ⚫ 先跟后带：认同、理解、同理心 是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉。 三夸法 ⚫ 夸顾客、夸产品、把顾客和产品一起夸，描绘两者合一的美好生 活场景。 ⚫ 成交话术 我很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们 品牌的形象代言人，我一定会对你的形象和品牌形象负责任的！请你 相信我！ 三次成交 ⚫ 第一次：成交顾客从试衣间出来立即赞美马上成交 ⚫ 第二次：顾客有顾虑的时候解除顾虑放大价值再次成交 ⚫ 第三次：顾客再顾虑的时候所有导购放大价值三次成交 ⚫ 第三次成交状态要大于第二次，第二次成交的状态要大于第一次。 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 销售就是所有导购不断的培养正能量去对抗顾客负能量的过程 成交不仅仅是技巧的表现，更是信心与能力的表现。 我们需要销售技巧，我们更需要信心和勇气 信心和勇气比销售技巧更重要 3 学 海 无 涯 销 售 用 语 集 你们家的衣服不好看 是的，世界上找不到一件完美的衣服，但是，您让我们的衣服变得更完美！ 试穿话术 ⚫ 逛街不一定要买衣服，但一定要试衣服、并享受我们对你的服务 ⚫ 这款衣服昨天才到的，今天才挂出来，您是第一个试穿的人，您气质、身材这么好，一 定要让我们饱饱眼福 ⚫ 您一定要穿上我们这款衣服照一下我们这个镜子，这可不是一般的试衣镜，是大师开过 光的风水镜，男人照了越来越英俊，女人照了越来越漂亮 您买的不是衣服，而是投资 头发更靓、身材更好 4 学 海 无 涯 皮肤更好、年纪更青 形象更佳、更有自信 气质更浓、魅力无限 回头率高、人见人爱 顾客：太贵了！ 导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易，都希望 花更少的钱卖到更好的东西。我倒是觉得衣服有价，气质和魅力是无价的。您看您，穿上我 们这款衣服多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！ 分解价格、同比小数 男装：这款衣服 1800 月，男装穿三到五年，就算