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学 海 无 涯 西安电子科技大学 《商务谈判》结课大作业 姓名： 许守源 辅修学号： 141002059 辅修专业： 市场营销 1 学 海 无 涯 关于家乐福与康师傅商务谈 判策划书 主方：xx 客方：xx 总经理：xx 总经理：xx 销售总监： xx 财务总监：xx 财务部经理：xxx 市场总监：xxx 公关部经理：xxx 法律总监：xxx 法律顾问：xxx 技术总监：xxx 会议时间： 2015 年11 月25 日 会议地点： 西安 团队名称：xxx 团队成员：xxx 1 第 1 页 学 海 无 涯 目录 一 谈判双方公司背景3 二 谈判主题4 三 双方利益及优劣势分析4 四 谈判目标6 五 程序及具备策略6 六 准备谈判资料8 七 制定应急预案8 八 谈判议程8 2 第 2 页 学 海 无 涯 一 谈判双方公司背景 1.此次谈判的背景 由于通货膨胀的影响，各个行业的物价都在上涨，特别是副食品的价格上涨尤为明 显，影响到人们的基本生活。为此，2014 年10 月底，康师傅在联交所发布公告，从11 月1 日起，将部分方便面产品提价10％，旗下营销占比达3 成的“经典袋面系列”零售 价由每包2 元升至2.2 元。对此问题，为了稳定物价，维护我方的利益，我方要求从加 幅中提成0.1 元。由于我们双方意见与立场的不同，在第一次的谈判中我们双方没有达 成协议。基于希望实现双赢的共同目标，我方与康师傅再一次坐上谈判桌，就恢复上架 的事进行积极沟通，希望能在此次谈判中达成共识，营造出双赢的局面。 2.主方公司分析——家乐福 家乐福（Carrefour）成立于1959 年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售 商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有 11,000 多家营运零售单位，业务范围遍 及世界 30 个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折 扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。 家乐福于 1995 年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界 提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其 “开心购物家乐 福”、 “一站式购物”等理念已经深入人心。如今，家乐福已成功地进入了中国的 25 个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了 109 家大型超市，聘请3 万多名员工。在在华外资零售企业中处于领先地位。2004 年， 家乐福(中国)被国内媒体评为 “在华最有影响力的企业”之一。 通过多年的经营，家乐福向中国的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先 进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和 本地化，为当地经济发展做了积极的贡献。 家乐福全球采购中国总部于2002 年9 月1 日正式落户上海，与设在其它10 个城市 的区域性采购中心共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采