商务谈判前的准备工作pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 商务谈判前的准备工作 谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展， 则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应 变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。 由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包 括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定 谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性 研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所 在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判 人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏 洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了 解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。 2.选择高素质的谈判人员 国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的 成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于 国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分 重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这 些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财 务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关 1 学 海 无 涯 的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的 自信与成功的背景。 此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具 有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低 头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。 因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人 的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择 合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构 要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提 高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的 准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经 常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。 如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要 确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈 判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建 立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高 或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致 谈判失败。 作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方 能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的， 合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定 2 学 海 无 涯 是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任， 而采取更具进攻性的策略。 当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管 理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作 风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且 留有一个足够的选择余地。 4.制定谈判策略 每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些 情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压 力以得到更多的让步;然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是 一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使 双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但 一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采 取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促 使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随 机应变。 你需要事先计划好，如果必要是