商务谈判各阶段策略集合pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 商务谈判开局阶段策略简介 在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解 谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早 日进入角色，进而取得谈判场上的主动。 一.营造不同谈判气氛的方法 不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而 低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。 （一）营造高调谈判气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情 势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法： (1)感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情 迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 (2)称赞法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的谈判热情，营造高调 气氛。 (3)幽默法 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而 营造高调谈判开局气氛。 (4)问题挑逗法 问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈 判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种 方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。 （二）营造低调气氛的方法 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素 构成谈判情势的主导因素。 (1)感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造 气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极 的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感， 致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 (2)沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意 这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。 (3)疲劳战术法 一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作 情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题 反复进行陈述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其 让步的目的。 1 学 海 无 涯 (4)指责法 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调 气氛，迫使对手让步的目的。 二.商务谈判开局阶段策略简介 （一）察言观色式开局策略 在谈判的开局阶段，谈判双方都会比较留意对方的言行；同时也更注重自己的一言一行。 老练的谈判者，此刻会细心地观察对方的一言一行，甚至他们脸部一个微妙的神情变化也绝 不放过。因为每一个细微的神情变化，都可能传递着对方的某种信息。 （二）协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自 己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中 不断将谈判引向深入。 （三）保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回 答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 （四）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判 打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较 满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少过多外交辞令，节省时间，直接坦 率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。 （五）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的 尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎， 因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈 判的进一步发展极为不利。 （