2017年上半年梁平经销商经营回顾（川渝藏服务中心）.ppt

经销商 月份 2016月零售（万） 2017月零售（万） 增长率 上半年 进店量 上半年 成交率 上半年 客单价（元） 2017业绩来源结构（占比及说明） 自然客流 联盟及带单 家装设计师 电销及小区 梁平综合店 1 98263 89150 -9% 20 33% 14858 20% 10% 3% 67% 2 99359 434118 337% 105 36% 11424 3 478253 853211 78.4% 142 38% 15800 4 56358 65639 16.5% 35 17% 10939 5 284639 331015 16.2% 67 28% 17421 6 504207 824509 63.5% 135 31% 19631 2、终端营销数据检测表 经销商 2017年上半年品牌推广及促销活动投入费用及说明 金管家护服务车数量 服务人员 数量 护理客户数量 梁平综合店 百货商圈及户外 家具卖场外墙及中厅场内 小区 电台及网络 促销及联盟活动费用 2 2 235 T型牌13万 三面翻6万 公交站牌3万 商务区LED屏1.5万 共计：23.5万 龙门架2万 楼顶广告2万 道旗1万 共计：5万 电梯轿厢2万 小区桁架1万 共计3万 5000元 2万 总费用34万 转介绍45%,占销售额2%（老客户积分制度） 3、品牌推广及金管家检测表 二、上半年基础工作开展情况 广宣投放明细及金额，品牌推广措施，金管家服务，4S五星执行情况等 可以参考如上说明及指引，或者根据实际情况进行描述，并非简单总结，而在于暴露经营中存在的问题，然后引入复盘工具及设计思维，我们归纳共性问题根因，形成解决方案！ 店面服务，接待流程优化，目标客户跟踪管理方法， 老客户转介绍，老客户管理方法等 一、店面服务： 1、客户接送服务，尤其是首次进店未成交客户 2、换床客户的旧床拆装，处理，床垫更换（客户不舒服60天可更换产品） 二、接待流程优化： 1、根据门市监控截屏及外围人员跟进充分熟悉客户详细情况（经济水平，消费 意识，工作单位，与他熟悉的老客户） 2、不熟悉的客户强制要求从928开始推荐提高单值及成交率。 3、客户试躺之前TS的包装运用，智慧枕的测试引入，增强客户对慕思私人定制的体验感。 三、目标客户跟踪方法： 1、门店接待与市场部人员的信息畅通（夕会客户分析） 2、根据客户接受情况交叉跟踪。 四、老客户转介绍： 1、通过鹏邦系统对老客户分类（不能完全按金额，考虑客户转介绍及工作单位） 2、老客户积分制度。（门店、客户操作简单易行） 大型活动执行，联盟，夜宴等关键要素分析（爆款选择，特价产品组合，团队激励，邀约蓄客方式，广告推广，现场管控，卖场氛围等。。。） 一、售卡，通过售卡解决客户进店（超值礼品，现金红包） 二、成交： 1、爆款选择的针对性：根据前期进店客户需求来设置活动爆款 2、现场氛围的营造。客户批次。 三、收款，金蛋礼品设置的吸引力。 四、团队激励：个人目标（大、中、小）对应对赌倍数（4、7、10） 三、销售渠道开发及创新 主动营销引流及落地方式创新（包括设计师，家装渠道，小区楼盘，联盟带单机制等） 1、个人负责制 ，外围人员固定小区（小区情况的充分掌握） 2、价格稳定，加强和装修公司重要工头的合作。 3、联盟硬性互带。 四、团队建设情况 人员配置，组织架构，培训，薪酬激励，晋升机制，传帮带，团队文化等 1、人员配置：店面店长1人（4S五星督导），导购2人，市场部6人，专职售后人员2人 2、培训： A、经典销售案例的培训及汇编。 B、装修风格，色彩搭配，室内空间利用，居室风水学，逼单的专项培训 C、竞品的了解及针对竞品的专业话术培训 3、薪酬激励：A、制度简单化让员工非常清楚做多少业绩能拿多少钱。 B、外围人员和门店人员的矛盾问题 C、引入全年对赌机制（维持长期销售激情和人员稳定） 五、2017年下半年工作计划 根据经营情况下半年主要开展的几项工作或者重点抓的事情？ 一、门店导购培训（装修风格，色彩搭配，室内空间利用，成交能力） 二、落实市场人员与各小区物管对接，装修客户一手资料的掌握 三、销售人员对竞品的了解 四、售后的标准化（销售人员参与售后，售后时间的调整，客户微信的转发） Thank you 谢谢聆听 ！ * * * 20