- 1、本文档共10页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
学 海 无 涯
—— “211”工程重点建设高校
《商务谈判》
课 终 考 核 作 业
田园梁子 动物科学(本硕连读)201401
指导老师:李阳明
0
第 0 页
学 海 无 涯
浅析几国商人的谈判风格特点及其差异
近几年来,中国的经济一直处在高速发展的过程之中,经过这么多年的努力,
已经发展成为了世界第二大经济体。也正因为如此,中国市场逐渐吸引了越来越
多外国企业来华投资发展,希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消
费力等一系列因素,获得高额收益。涉外商务活动也日益显得格外重要了。在涉
外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素,比如不同国家之间人们思维方
式、价值取向的不同,文化传统和风俗习惯的差异等等。这些都可能会成为谈判
成功之路的绊脚石。 因此,要想在涉外商务谈判中稳操胜券,就必须熟悉几大
主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格,做好充分准备,把握特点,
随机应变,全盘考虑,采取灵活的谈判方式,最终赢得谈判的胜利。
我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美
国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及
其差异。
一、美国
众所周知,美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、
崇尚法律自由和平等。其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是
分不开的。美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼。大多数美国
人长大后是自己决定自己未来的人生道路。这就决定了美国人性格中独立的特点。
其次,美国的综合实力世界一流,美语是世界大面积范围内的通用语言,美元是
国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。言行举止中就表
现着他们的喜怒哀乐,热情、诚挚、诙谐幽默。敢于坦率陈述自己的观点,表明
立场态度,敢于就不能接受的提议直言相告。但这种自信有时也体现出他们缺乏
对别人的宽容和理解。同时,美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意
识。一旦松懈,就有可能被这个高速运转的社会淘汰。
上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。
1.自信、直言不讳
主要体现在两个方面:
第一,对本国产品的品质优越、技术先进性会毫不掩饰地称赞。他们认为
1
第 1 页
学 海 无 涯
如果你的产品质量过硬,性能优越,就要让对方认识和了解。
第二,喜欢批评别人,指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时,他
们常常直率地批评或抱怨。这是因为,他们往往认为自己做的一切都是合理的,
缺少对别人的宽容与理解。总之,美国人的自信让他们赢得了许多生意,但是
也让委婉谦虚的东方人总是感到他们咄咄逼人、傲慢自大,缺乏教养。
2.注重最终利益
表现在以获取经济利益作为最终目标。但是也因为他们天生对民主公平自由
的崇尚,他们一般不会漫天要价,而是追求尽可能的公平合理。
3.热情坦率,真诚幽默
当对方提出的建议他们不能接受,便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中
国人在谈判中的迂回曲折、拐弯抹角兜圈子感到莫名其妙,非常不能理解中国人
为什么会通过微妙的暗示来提出实质性的要求。 东方人所推崇的谦虚、涵养,
可能会被美国人认为是虚伪、客套。
4.重视合同,崇尚法律
美国人对法律和契约的崇拜是与生俱来的,法律意识早已根深蒂固地存在于
他们的心里。所以,他们非常看重商务谈判中所签订的合同以及条款,合作双方
必须坚定履约合同,如果不能,就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约
金,没有再协商的余地。所以,他们也十分注重违约条款的洽商与执行。
5.注重时间效率
第一,珍惜时间,注重效率。美国是一个高度发达的国
您可能关注的文档
- 南京市中考物理模拟试题(5份含答案)pdf打印版.pdf
- 南京市近五年中考作文题汇总pdf打印版.pdf
- 南京市雨花台区中考物理模拟试卷(含答案)pdf打印版.pdf
- 南外小升初考试百科真题及模拟题(必备)pdf打印版.pdf
- 南大远程教育 市场营销学原理复习提纲pdf打印版.pdf
- 南宁市新民中学小升初数学模拟题答案pdf打印版.pdf
- 南师专转本英语模拟试题pdf打印版.pdf
- 南开2016级数学中考模拟题pdf打印版.pdf
- 南昌八一起义纪念馆观后感pdf打印版.pdf
- 南通市中考模拟试题四pdf打印版.pdf
- 河北省承德市荒地乡中学高一物理知识点试题含解析.docx
- 医学类实习报告3篇.docx
- 2023年贺州市昭平县森林消防队招聘专职森林消防队员考试真题及答案.pdf
- 江苏省徐州市靖江第一中学2022年高三生物期末试题含解析.docx
- 2023年百色隆林各族自治县公安局补聘警务辅助人员考试真题及答案.pdf
- 2024春高中地理区域地理第3篇中国地理第4单元中国地理概况第1课时中国的疆域行政区划人口和民族课时作业.pdf
- 学生会年终工作总结模板5篇.docx
- 2024届山西省名校联考高三下学期二模英语试题(含答案与解析).pdf
- 陕西省咸阳市永寿县甘井中学2022年高一物理上学期摸底试题含解析.docx
- 2023年铜陵市郊区老洲镇村级乡村振兴专干、后备干部招考考试真题及答案.pdf
文档评论(0)