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学 海 无 涯 建筑工程合同的谈判技巧 当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的 合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在 合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取 得理想经济效益的关键一环。 在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当， 谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。 一、合同谈判的基本原则 近几年，随着市场经济的发展，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规 章，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问 题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人 员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同 谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订 立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条 款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规 定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的 新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应 现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合 同履行风险降到最低。 二、合同谈判的准备工作 建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的 特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应 给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。 进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合 同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商 过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。 合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准 备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个 方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三 部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订 的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平 等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合 同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围 广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量 的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润， 所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。 （二）注重相关项目的资料收集工作 谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基 础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、 已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来 源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是 1 学 海 无 涯 前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方 对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。 （三）对谈判主体及其情况的具体分析 在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的 权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌， 谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权 限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。在获得了 上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼 知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分 析。首先是要对己方进行客观的分析。 1、发包方的自我分析 签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。 发包方必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决 策。发包方必须按照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水