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学 海 无 涯 大客户销售流程和步骤 大客户的销售流程是： 分析客户情况 电话约见客户 不接受 接受拜 分析客户拒绝原因、 访 改变话术 仔细分析客户情况 制定不少于两套 的销售策略 上门拜访客户 按约定时间 陈述 了解需求、推荐产品 陈述 客户异议处理 约定下次拜访时间 解决客户异议 拜访报告、录入OA 系统 制定跟进计划 成交 步骤详解： 1 学 海 无 涯 1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。针对 公司:若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述 信息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的 我们的什么服务及以前咨询过的问题等。针对拜访对象：是操作人员还是管理者、姓别、大 体年龄、口音等 2 、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的XX,知道税讯公司吧！得到肯定 回答后直接说出这次上门的目的：做为国税局网报的唯一技术支持单位，局里要求我们上门 了解一下企业对出口退税的意见和建议；另外对我们的提供的服务做一个回访，以便改进我 们的服务更好的为企业出口退税服务；同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了，我们 见面大家认识沟通一下，以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。若是否定回答则 简单介绍下公司，然后再说此行的目的。前期以老客户为主，这种情况应该不多。客户拒绝 的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。 3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公 司的组织结构（理清审批和资金流程）、公司最近的公告或新闻（尤其和退税相关的）、公司 以前出口退税这块有没有出过什么问题等。 4 、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略：（大客户这块前期以项 目为主，根据实际情况推荐产品） 针对具体操作出口退税工作的人员，如退税员等。这类人会站在个人角度来考虑问题， 他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成，不用加班的完成，简单方便、快捷 的完成，不浪费时间不老是重复工作的去完成。所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟 通。或者通过问话话术问到客户最痛苦的问题，然后加大其痛苦之后提供解决方案，然后举 真实案例进行证明。或者通过抛问题的方式找到他的问题，如：很多客户对疑点反馈这块觉 得没问题，实际出了问题不知道应该怎么处理等，然后把问题尽可能的展开了讲。 针对中层建议者，这类客户会站在部门的角度来考虑问题，同样也是最关心如何完成 本职工作，同时在完成本职工作的同时如何更好的更快的更有效率的完成也是此类人群所关 注的。他们的岗位职责要求他们要为公司决策层提供出口退税方面的信息反馈，政策变化及 变化后对