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学 海 无 涯 化妆品销售话术技巧-销售话术:开场白技巧 销售话术：开场白技巧 推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访 问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开 场白。 1．金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱而且效果又好是很容易引起客户的兴趣。如： “张姐，我是来告诉你节省一年化妆品一半费用的方法,并且比你以前的化妆品效果还要 好。” “王姐，我们的化妆品比你目前使用的见效快、效果好，并能给你减少不少用于化妆品 所需要的开支呢。” “陈姐，你愿意节约每年用在化妆品上费用的一半吗?” 2 ．真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的 话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王姐，您说话的声真好听。”这句话听起来像拍马屁。“王姐听你说话的声音就知道你人 长的漂亮，因为通常人的声音和相貌是成正比的!。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林姐，我听咱们公司的小张说您上次定货时还叫他有机会去你家做客呢!。他夸赞您是 一位热心爽快的人。” 1 学 海 无 涯 “李姐,听您说话的声音是不是很年轻啊,是不是平时经常注意保养啊?” 3．利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说 “探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目 对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推 销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位推销员对顾客说：“李姐，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但 也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的化妆品， 让您变的更年轻漂亮。” 某化妆品推销员对顾客说：“每天只花几毛钱就可以使您的的皮肤白皙嫩白。”顾客对此 感到惊奇，推销员接着讲道：“您每天都要护理皮肤对吧，我公司化妆品有的只需二三百元, 一年365 天，这样平均每天的花费只有几角钱。您说划算吧!你看你是来两套还是一套啊! 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给 顾客。 4 ．提及有影响的第三人 告诉顾客,某某客户用了咱公司的化妆品早就把自身的问题解决了： “何姐，我有个客户用了咱公司的眉眼水晶眼袋不但消除了而且还一下子显得年轻了好 几岁呢，他认为只要是有眼袋,眼纹的人都会对它感兴趣，因为，这个产品不但为她消除了 眼部问题还叫她年轻了,找回了年轻的自信!” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要让客户相信确有其 事，绝不可能是在骗她，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示使用人的名片或电话最佳。(最好确认客户能为你说话) 5．举著名的演员或明星为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用， 2 学 海 无 涯 一定会收到很好的效果。 “李姐，××影星使用我们的产品后效果非常好,而且还会介绍周围的朋友使用。” 举著名的影视明星为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所 景仰或喜欢的，效果就更会显著。 6．提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： 张姐，您认为影响您皮肤不好的主要因素是什么?皮肤的好坏自然是客户最关心的问题 之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步对产品的兴趣。 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具 体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客