卓越的销售技巧与店面管理(完整版)_图文.doc

卓越的销售技巧与店面管理 讲师:明志刚 2007年6月 明志刚重庆大学副教授 实战派营销讲师 多家上市公司营销战略顾问 斜坡: 竞品抢夺; 顾客偏好; 新品加入; 内部管理等 导致销售下降的因素广告 促销展示 公关 店面导购 服务品牌 产品 区域营销斜坡模型管理 我们必须建立的重要理念:销售是一门科学而非艺术!!! 终端营销新动向: 流程化的销售才有最高的成功率! 案例分享: ?BOSS专卖店的销售流程 案例: ?NISSAN专卖店的销售流程?玉石销售店的销售流程 启示: ?一线销售中的多数工作其实是简单的动作重复做?在企业中,任何重复的动作都应该具有流程 ?提升销售绩效的起点就是建立和优化相关流程?内部总结和向标杆企业学习是建立流程的两大方法 终端营销新动向: 终端销售已经进入话术时代!! 案例: ?长安汽车销售话术 总结: ?我们应该用统一的话术进行销售?话术应包括:接待客户的话术,产品介绍的话术,处理客户反对问题的话术,争取成交的话术等. 我们的主要思路: ?店面规范化 ?管理精细化 ?销售标准化 ?服务人性化 店面形象管理 顾客眼中的零售店:消费者对一家零售店的期望调查(IT行业 ?顾客喜爱人际关系较为密切的商店 ?由于营业人员的笑容而改变购物心情 ?站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖 ?对门可罗雀的店没有兴趣 ?对商店的诚意很敏感 ?商品说明要详细 ?环境洁净的店面 ?口碑好的店 ?权威形象强的店 店面形象管理 店面形象为什么重要? 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 –消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求 –日本卖场营销研究所的研究表明:消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列,广告的功能的影 响而改变 –在发达国家,72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素 消费者进店是迈向成功销售的第一步! 店面形象管理 店面形象包含哪些组成部分? 硬件要素 -店面门头、灯箱、背板(背景墙、展台 软件要素 -样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁 店面形象管理 店面形象管理之硬件要素 店面门头(店招、展头、背景墙等应严格遵循公司的标准 塑造品牌形象,营造良好销售氛围! 店面形象管理 店面形象管理之硬件要素 注意事项——合理设计店面布局 ?店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则?在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,如:洽谈区?注意黄金陈列位的布置 塑造品牌形象,营造良好销售氛围! 店面形象管理 店面形象管理之软件要素 样机陈列 -满足顾客视觉、触觉的需要 -顾客进店时87%的人首先看右侧,所以应把主推机型、促销机型放在右侧 -样机陈列高度要适宜,高度在距地面80-150cm范围内,保证样机高度与消费者视线平齐 -开启样机,让样机富于生命,成为塑造形象的一个重要 环节 -不要把价格打在样机上 店面形象管理 店面形象管理之软件要素宣传单 ?不要让宣传单占据显眼的位置 ?宣传单不应该远离对应的样机 ?宣传单应保持平整、清洁 ?应随时检查宣传单上是否留有联系方 式 店面形象管理 店面形象管理之软件要素 POP ?POP上的颜色应该不少于2种,不多于3 种 ?POP上不应该有涂改痕迹 ?POP主要用来烘托重点,不宜过多 ?及时清理过期POP ?X展架、陈列箱等也属于售点广告,同 样对卖场生动化有帮助 音乐店面形象管理店面形象管理之软件要素 ?背景音乐是用来留住客户的,不以店员喜好 为标准 ?游戏声音是赶走客户最好的音乐?古典音乐比流行歌曲更促进销售?明快的钢琴曲能够带动销售 ?声音不可过大,否则会导致客户不愿久留 店面形象管理 店面形象管理之软件要素店面整洁 ?整理 ?整顿 ?清扫 ?清洁 店面运营管理 店面运营管理的内容?销售运营管理?表报管理 ?会报管理 思考: 您是如何制定每个员工每月销售目标的? 店面销售运营管理 专卖店管理人员在销售营运管理方面的职责: -制定详细的店面月度销售计划 -运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标 -保证合理的库存 店面销售运营管理 制定详细的店面月度销售计划 Step 1将全年的店面销售任务分解到月度合理分解年度销售任务可以参考的依据: -专卖店前一年度的销售状况分析 -新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 -具体竞争环境的变化 -节假日的影响(如:春节 -特别事件的影响(如:高考提前 制定详细的店面月度销售计划 Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天,并 预测出销售旺期和销售高峰日红色字体表示日销售量为12台,共计8天 蓝色字体表示日销售量为6台,共计18天 黑色字体表示日销售量为4台,共计10天 销售预热期 销售旺期 春节休息 ?üò??ü?t?üèy ?ü??