01快消行业经销商有效盈利和转型.pptVIP

做最专业、最系统化的企业全员培训平台 1 聚成华企在线商学院 快消行业经销商有效盈利和转型 讲师：朱志明 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 2 随着制造商的深度分销，随着超级连锁的步步为营， 随着下游网络暗渡陈仓，我们的这些传统经销商面临着， “上压下挤，众叛亲离”的困境。 面对困境，我们究竟如何破局而出，如何见缝插针， 如何赢取利润呢？ 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 3 第一部分：经销商必须关注的 3 大症状 第二部分：经销商必须思考 16 个赢利模式 第三部分：经销商不可不知 8 个转型思路 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 4 曾经有位经销商朋友刘老板说过这样一句经典的话：“人家服务行 业也只是出现三陪的工作人员，而我们这些经销商却是要全陪。”刘老 板为何说出这种的哭笑不得的话呢？ 刘老板在从事食品批发生意已有 10 多年了，什么样的大风大浪也都 经历了不少，但是依然挣扎在生意的痛苦边缘，每天生活的提心吊胆， 担心厂家取消自己经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下游网 络反水、窜货，担心下游客户不主推自己的产品，每天晚上十一、二才 休息，早上四五点钟就睡不着了，翻来覆去的想生意的事情。厂家一来 人，自己要挤破头的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪 聊等，逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不高兴。你说， 刘老板，他活得累不累阿。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 5 一 . 经销商经营现状分析 二 . 现状的发展方向 第一部分：经销商必须关注的 3 大症状 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 6 脚 轻 腰 痛 头 大 一 . 经销商经营现分析 一些经销商的经营现状，我们可以简单的用六个字进行概括，那就 是：头大、腰痛、脚轻。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 7 盈利模式单一 生存之道狭窄 买卖同质严重 缺乏思路 头大 面对问题，找不 出解决问题的方法！ 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 8 盈利模式单一：利用产品差价盈利，利用返利、政策获取利 润； 经销商最喜欢玩的招式是，寻找产品、利用产品差价赚钱， 后来把产品做死了，在重新寻找产品。反反复复。 许多经销商由于盈利模式单一，辛苦十几年 , 一不小心 , 一夜 之间又回到解放前 ! 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 9 中小型企业生存之道有三 : 1. 榜个大款，跟在后面吃土或者喝汤，赖以生存； 2. 做个强盗，到处投机取巧，苟延残喘； 3. 占山为王，形成自己核心优势资源，独享大餐 。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 10 生存之道狭窄： 1. 靠榜大款，指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱； 2. 靠投机，利用一些新型品牌或者二、三线品牌，进行产品低价销售，赚取 暴利，但一旦产品出现问题，就会惹来一身麻烦。 3. 买卖同质严重：别人做什么，自己就跟着做什么，造成恶性竞争，结果一 亏一大片，一倒一大片。 这就是我们可爱的经销商朋友造血功能很差，自身缺乏赢利模式，仿 佛成功是偶然的，失败是必然的。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 11 产品管道窄 人才缺失重 资金缺口大 资源短缺 腰痛 人为什么会腰痛？那是因为 身体有恙和营养跟不上！ 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 12 产品管道窄：等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商 会议或者行业内招商杂志；（厂家业务上门的企业多是中小型企业， 夸大产品优势、市场投入等；朋友介绍的容易以偏概全，夸大产品优 势，信息并非完全准确；招商会议合杂志同样容易夸大产品信息，而 且骗子较多。） 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 13 1. 报酬体系，难与人才的市场价值相匹配； 2. 缺少人才持续性培养机制，使人才只能以物质标准作为衡 量标准，让那些上进心强的人才感到前途迷茫； 3. 企业本身的发展前景