中英香港问题谈判分析打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 中英香港问题谈判分析 在中英香港问题谈判中，中英双方强弱态势不断转换，展现在双 方对香港问题的较量上，谈判进行了整整两年，谈判的强弱趋势也在 不断的变动，双方都进了最大的努力，最终中国从英国手中收回了香 港。作为乙组成员，下面我将站在英方的角度来分析在英方在谈判中 所运用的谈判理论与谈判思维以及英方在谈判中的强弱态势转变。 在 1979 年3 月，英国派了当时的港督来北京摸底，说明英国在 谈判前做了充分的准备。想延长对新界的租期，就必须在谈判前试探 一下中方的态度与香港的情况。同时在中英方正式谈判之前，英方也 做了一番准备，并研究制定了与中国立场截然相反的对策，不打无准 备的仗，这样才能为后续的谈判奠定一个基础。 在第一轮谈判中，英方运用了谈判实力理论，从一开始就让中 方适应英方的大目标，建立并加强自己的谈判实力。在这轮谈判中英 方处于强势，因为香港在前期由英国统治。撒切尔夫人一上来就要求 在 1997 年后继续维持英国对香港地区的管辖不变，并以威胁的口气 说：“要保持香港的繁荣就必须由英国来管制”。同时英方运用谈判 需求理论，英方认识到中方的需求：收回香港。这属于国与国之间的 谈判，因此，英方选择不同的方法去改变中方的动机，使中方服从自 身的需要。撒切尔夫人开始并不想把香港交还，便用香港经济的繁荣 为要挟，要求掌握香港主权，体现了获取实力为主的思维方式，给中 方心里压力。 在第二轮谈判中，英方运用了谈判实力理论的逻辑循环谈判法则 1 学 海 无 涯 和获取谈判实力为主的思维方式。英方针对中国提出的先承认主权然 后再磋商其他问题的谈判原则，采取了与之不同的方针。英方提出谈 判不应有任何先决条件，恰当的暗示自己的谈判实力。中英双方在这 个问题上经过五六轮的商谈，一直在绕圈子。绕圈子的谈判体现了谈 判实力理论的逻辑循环谈判法则。 第三轮谈判中，英方运用了谈判策略理论。要想取得谈判的成功， 应不惜一切手段，甚至不道德的手段，同时选择不同的手段去改变对 方的动机。英方根据形式提出“以华制华”拿香港来否定中国。在中 方立场坚定的情况下，制造民意，并通过报纸等媒体宣传推波助澜， 策动由两局议员单独组织的代表团到伦敦向英国政府“请愿”，要求 英国政府“不要对中国作太多让步”等等。另外英方还打“经 济牌”， 有意地制造恐慌，和经济的混乱来威胁中方。 第五轮谈判中，英方运用了谈判策略理论和以退为进的思维方 式。基于中方强硬的态度和施加的压力，英方的谈判态势由强势转为 弱势。英方开始改变态度，并讲“只谋求与香港保持某种密切联系”， 以退为进。在此次谈判中，英方根据谈判态势改变策略，给予中方心 理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。 在第八轮及以后的谈判中，英方运用了谈判实力理论的逻辑循环 谈判法则和谈判是实力论。针对中方提出的 12 条方针，英方则采取 “迂回战术”。对于中方每谈论的一个问题，英方都会说出自己的理 解，并说明自己的理解与中方相差很大。后来在香港驻军问题上，英 方借助媒体的说法，企图让中国空有架子，实行军事上的对抗。在最 2 学 海 无 涯 后的谈判中，英国认识到了中方的底线向中国摊牌，采取了因势利导 的思维方式。 3