第13章 商务谈判中的沟通听说答问技巧.ppt

（四）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他： 避开对方锋芒，迂回前进 （五）对于不知道的问题不作回答： 不能不懂装懂 （六）以问带答： 对于难以回答或不想回答的问题可以再把问题问过去 （七）必要时应重申和打岔，相互配合： 争取己方思考的时间 四、商务谈判中 “答” 的技 巧 商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处，又存 在很 大的差别。“答”是基于对方提出的问题，经过 思考 之后所作的有针对性的、被动的阐述； 而“叙” 则是 基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各 种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便 让对方有所了解。 在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问题 的方 向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通 情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效 地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判 的效果。 五、商务谈判中 “叙” 的技 巧 （一）入题技巧 1 、迂回入题： 融洽气氛 （ 1 ）从题外话入题 （ 2 ）从自谦入题 （ 3 ）从介绍己方谈判人员入题 （ 4 ）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题 2 、先谈一般原则，再谈细节问题： 针对需要进行分级式 谈判的情形 3 、从具体议题入手： 在需要多次谈判才能完成的情形， 每次先谈具体议题和进程。 五、商务谈判中 “叙” 的技 巧 （二）阐述的技巧 1 、开场陈述： （ 1 ）开宗明义，明确主题 （ 2 ）表明谈判目标 — 主要利益和基本立场 （ 3 ）原则性阐述，简明扼要 （ 4 ）语言轻松亲切 — 营造良好的谈判气氛 （ 5 ）仔细倾听对方阐述 — 认真思考，准确判断 五、商务谈判中 “叙” 的技 巧 2 、让对方先谈 — 尤其在己方对市场态势和产品定价的情 况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情 况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争 取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。 3 、正确使用语言 （ 1 ） 准确易懂 ：不炫耀己方的学识，通俗明了 （ 2 ） 条理分明 ：分清主次，提纲携领 （ 3 ） 叙述准确 ：表达真实，不夸大，不缩小 （ 4 ） 措辞得体 ：语言朴实无华、富有弹性 五、商务谈判中 “叙” 的技 巧 （ 5 ） 语调平和 ：态度自然大方、亲切真诚 （ 6 ） 折中迂回 ：想回避问题或换一个角度说服对方的方 式 （ 7 ） 及时解困 ：突破困境，为己方解围，如“真遗憾， 就差一步就成功了！” （ 8 ） 正面结尾 ：给谈判对手正面评价，并对议题进行归 纳 , 如”您的学识给我留下深刻印象！” 4 、叙述时发现错误要及时纠正： 不要怕丢面子，发生错误 是很正常的，关键是要及时纠正。 五、商务谈判中 “叙” 的技 巧 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判 中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表 现。 在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的神情， 探索引发这类行为的心理因素。运用这种技巧，不仅可 以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时可有意识 的运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有益于己方的 方向发展。 姿态和动作语言所传递的信息是真实可信的，有时甚 至可以代替语言所传递的信息所起的作用。人的举止包 括身体动作、手势和面部表情等。 六、商务谈判中 “看” 的技 巧 （一）面部表情 1 、眼睛所传达的信息 （ 1 ）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感 受：占谈话时间的 30%-60% （ 30% 对说者不重视； 60% 对说者本人比对其谈话更感兴趣） （ 2 ）眨眼频率有不同含义： 5-8 次 / 分钟 （ 3 ）眼睛瞳孔所传达的信息：瞳孔放大，熠熠生辉 — 兴奋 ；瞳孔缩小，神情呆滞 — 郁闷（墨镜的作用就是掩饰自己 的瞳孔变化） （ 4 ）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定是试图掩饰 的表现 （ 5 ）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极感兴趣 六、商务谈判中 “看” 的技 巧 2 、眉毛所传达的信息： （ 1 ）眉毛上耸：喜上眉梢 （ 2 ）眉角下拉：烦恼生气 （ 3 ）眉毛运动：同意肯定 （ 4 ）紧皱双眉：郁闷怀疑 3 、嘴的动作所传达的信息 紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻； 紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼； 上拉嘴角：注意倾听 六、商务谈判中 “看” 的技 巧 商务谈判 主讲人：李玮 第 8 章 商务谈判中的技巧 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的 ， 而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员 之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方 法来完成。 谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛 丝蚂迹 ，以便及时了解对方需求动机的线索；必 须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个 细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重 复语句以及说话