沟通技巧与商务谈判 沟通谈判培训.ppt

商务谈判的主要内容 1 、品质条件 2 、数量条件 3 、包装条件 4 、商检条件 5 、产权条件 6 、价格条件 7 、交货条件 8 、装运条件 9 、保险条件 10 、支付条件 11 、不可抗力与索赔 12 、仲裁条件 关键点：重视利益而立场 谈判的特征 商务谈判的特征 谈判原则 谈判原则 谈判成败三大要素：信息、时间和权力 谈判的过程 求同： 和谐沟通 准备： 知己知彼 报价： 胸有成竹 讨价： 僵持让步 签约： 保证执行 打有准备之仗 第六章 优势谈判策略 谈判需要技巧 耶稣救人：没有犯过错的人 … 高铁技术引进：孙子兵法的应用 开局的战术：谋取主动权 沟通技巧与商务谈判 主讲：蒋小华 蒋小华老师： ? 杭州华略企业管理咨询有限公司董事长兼首席培训师； 行课网执行总裁； 浙江大学主讲教授； 战略与执行研究院院长； 中国战略执行力第一人； 实战管理专家； 阿里巴巴特聘专家； 康师傅特聘讲师； 多家媒体杂志专栏撰稿人； 国内多家培训机构特聘高级专家； 中国管理咨询行业十佳杰出人物； 全球 500 强华人讲师； 最佳执行教练； 著作：《为结果而战：打造以结果为导向的执行模式》 相爱容易 、相处难！ 相处容易、 理解难！ 理解容易 、沟通难！ 沟通容易 、开口难！ 第一讲 沟通的基础部分 良好的人际沟通与协作 管理就是沟通：“两个 70 ％”之说 ? 企业管理者 70 ％的时间用在沟通上； ? 企业中 70 ％的问题是由于沟通障碍引起的； 1 、沟通的重要性 ? 使思想一致、产生共识；减少摩擦争执与意见分歧； ? 使管理者洞悉真相、排除误解； ? 减少互相猜忌、凝聚团队情感； ? 疏导人员情绪、消除心理困扰； ? 使员工了解组织环境、减少革新阻力； ? 收集信息、使团队状况共有； ? 增进人员彼此了解、改善人际关系。 化愚昧为智慧、化腐朽为神奇 化平庸为高贵、化干戈为玉帛 2 、影响组织沟通的因素 3 、沟通与协作的五大思维 4 、沟通：鼓舞对方达成行动 自我检讨： ? 是否感到备受鼓舞。开始采取行动， 努力干好每件事情。 ? 是否将你的信息传达给其它人。可 以用自己的话描述你的期望。 ? 是否知道什么是最重要。明白你设 定的优先级，知道哪些事必须要先 做到。 ? 是否不只投入感情，也投入智慧。 将你的信息印在心里和脑子里。 编码 解码 信息 解码 编码 反馈 特定 信息 “理解”了 的信息 干扰 信 息 发 送 者 信 息 接 收 者 技巧、态度、知识、文化背景 扭曲 5 、沟通步骤：编码、解码、反馈 6 、沟通的三种表现： 沟通感染力分布因素 语气 38% 肢体语言 55% 言语 7% 语气 肢体语言 言语 ? 自然赋予我们人类一张嘴 , 两只耳朵 . 也就是让我们多听少说 。 ——苏格拉底 ? 首先细心倾听他人的意见。——松下幸之助 ? 如果你能够多花点时间多多倾听一下你的下属们的意见，比 你呆在办公室里抓一天头皮有用得多。 ——飞利浦创始人之 安顿 ? 权威机构调查表明：公司管理者的时间分配： 25% 的时间在 思考与写， 30% 的时间在说， 45% 的时间在听。 第二章 倾听的艺术 1 、倾听的层次 2 、积极倾听 : 用词、语调和动作 ? 用词： ? 所以你的意思是 ? 让我看看理解得是否对 ? 你听起来挺气愤 ? 语调： ? 激励、热情、与谈论者的情绪相吻合 ? 动作： ? 保持目光接触，身体动作与谈话者一致 使目光接触 展现赞许性的 点头和恰当的 面部表情 避免分心的 举动或手势 排除外界干扰 提问 使听者与说者的 角色顺利转换 避免中间 打断说话 不要多说 复述 控制情绪 3 、有效的积极倾听技能 4 、倾听的艺术 第三章 有效沟通的技巧 1 、说对方想听的、听对方想说的 ? 弄清楚听者想听什么； ? 认同赞美、询问需求 ? 以对方感兴趣的方式表达； ? 幽默热情、亲和友善 ? 在适当的机会和场所中。 ? 依据需求、变化场所 ? 积极探询说