山东龙口海景房营销策划案.pdfVIP

山东龙口海景房营销策划 一、 背 景： 1、城市生活环境不断恶化 随着中国改革开放进程的不断加快，中国的经济得到飞速发展， 人们的生活越来越富裕， 人口老龄化日益趋近， 人们越来越关心生活 质量的问题了。 中国的环境问题首当其冲的受到人们的关注。 虽然国 家政府一直在出台各种政策治理环境污染， 但环境的改变并非一朝一 夕之功，少则十年二十年， 多则上百年，所以与其等待城镇的环境渐 渐变好，不如换一处好的生活环境去生活。所以，城镇居民返乡养生 养老将成为大势所趋， 旅游地产也定将趁势崛起， 其中海景房也是一 个不错的选择。 2、地产投资余热未消 中国国内受经济危机影响， 可投资项目寥寥无几， 虽然房地产投资屡 屡受压，但作为国家的一项支柱产业， 多数人还是不会相信楼市会很 快崩盘的。所以海景房也是不可多得的好的投资项目 二、目标市场定位 1、消费者群体 : （1）异地养老者。他们看中的是一些周边自然环境幽雅的名胜地域 或沿海城市 . 他们对住宅的品质和性价比的要求较高 . .. （2）第二类是投资型置业者。他们看中的是一些主要城市群的楼盘 升值潜力大 , 所以他们大量投资 , 大量购进 , 既可以用于出租 , 也可 以倒手买卖获利。像温州炒房团就是很典型的例子 . 2、目标消费者比较集中的城市 （1） 经济发展比较迅速，生活节奏较快的城市，如北京、上海等， 这些城市住房紧张，但经济发展迅速，人们都比较富有，而海景房 2 价位都比较低，大约在 3000 元/ m左右，在该城市的普通居民眼里， 买个七八十平的海景房是几乎没有压力的。 （2）污染较严重的城市，如北京、石家庄、唐山等，该城市居民都 比较倾向于异地养老，而我国城市污染大多是经济发展的后遗症， 所以经济发展往往与污染不期而遇。 三、定价策略 项目开发分低中高三档，价格也相应分低中高三档。低档价格低于 其他开发商和地段价格，以吸引客户眼球，物美价廉；中高档满 足更高层次消费者的消费需求 四、南山现有销售存在的问题与经验 目前，南山操作南山海一方尚处于摸索阶段，有一定的优势，但 也存在很多问题，具体分析如下： 1、 主要存在的问题： (1) 销控不及时，客户到现场才能确定房源具体情况； (2) 对外缺少统一的形象广告支持， 单凭各地代理商单打独斗， 有损 .. 项目形象； (3) 代理商沟通渠道不畅，造成双方许多不必要的麻烦； (4) 没有系统网站支持， 外地客户信息渠道全凭异地代理商的一家之 辞，难免无法深入、细致地了解项目； (5) 现场销售人员缺乏专业系统培训，且流动过于频繁，导致与代 理商的衔接不紧； (6) 一地设多家代理，部分个人代理行为较多，造成恶性竞争，直 接损坏项目形象，这种代理模式很难适应高层次楼盘的推广； (7) 现场讲解杂乱无序，使客户难以从根本上认识项目优势，了解 项目特点， 因此许多有客户在买完后就后悔， 也很难发挥客户代客户 的优势； (8) 给与各地代理商的支持不够，包括广告及销售策略，经验交流 等； (9) 缺乏网上定房系统，使一些没设代理商的城市定房受到影响； (10) 推广渠道单一， 全靠各地代理商简易原始的派单行为促销， 网 络等方式基本没有利用上； 总之，南山现在给客户的感觉是开发商不够专业， 而楼盘的档次 也不是很高， 只能说房子价格较低吸引了这部分客户，