商务谈判报告书及商务谈判策划书.doc

商务谈判模拟实习策划书 题目:_ _XX集团商务谈判策划书____ 专 业：_ 工商管理 班 级：____ ______ 成 员 姓 名：_ 李四等 学 号：____ ___ 成 绩：________ 完成时间： 20 年 12月 PAGE PAGE 28 摘要 受国际金融危机快速蔓延和世界经济增长明显减速的影响，加上目前我国经济尚未解决的深层次矛盾和问题，我国经济生活中运行中的困难增加，经济下行压力加大，企业经营困难增多。在此背景下，我国经济面临着前所未有的挑战和机遇，行业调整、企业洗牌在全球范围内展开，中国企业并购活动日趋活跃。 企业成长一般有三种战略：内部增长战略和外部扩张战略以及两种战略的组合，诺贝尔奖获得者施蒂格勒在考察美国企业成长时指出：“没有一个美国大公司不是通过某种程度、某种形式的兼并收购而成长起来的，几乎没有一家大公司主要是靠内部扩张成长起来。” 同样在当今中国，某些企业取得了经营成就。为了自身的发展吉利公司收购沃尔沃，我们小组以此为例子，展开研究讨论。 【关键词】 金融危机 企业并购 谈判 目录 一、谈判双方公司背景4 二、谈判主题5 三、谈判团队人员组成5 四、双方利益及优劣势分析5 五、谈判目标9 六、谈判程序及具体策略10 七、谈判资料、应急预案12 参考文献15 附录 16 前 言 企业通过一定的程序和手段取得某一企业的部分或全部所有权的投资行为。购买者一般可通过现金或股票完成收购，取得被收购企业的实际控制权。国际企业收购的结果是跨国性的参股、接管或兼并。从历史和现状来看，它一直是国际直接投资的主要形式之一。 吉利公司收购沃尔沃公司这一行为充分说明了这一道理。在当代的竞争中对于一个公司最重要的莫过于提升自身的品牌实力。在技术上的创新与支持可以使得整个公司的业绩上升一个水平。在同样的市场竞争中，吉利公司突破自我完成了自身从弱势变为优势。在多个方面分析收购的过程，这一点是研究报告的中心思想。 研究要注意在并购企业文化冲突往往导致关键高管人员、核心骨干员工、重要客户资源的流失，导致并购活动本应带来的市场优势、技术优势、协同效应以及节约成本等预期化为泡影，并将最终导致并购项目彻底失败。 本次模拟实习就是依托吉利收购沃尔沃为案例进行模拟。 一、谈判双方公司背景 浙江吉利控股集团有限公司简介 浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元。连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”。 集团总部设在杭州，在浙江临海、宁波、路桥和上海、兰州、湘潭建有六个汽车整车和动力总成制造基地，拥有年产30万辆整车、30万台发动机、变速器的生产能力。集团现有吉利自由舰、吉利金刚、吉利远景、吉利熊猫、上海华普、中国龙等八大系列30多个品种整车产品；拥有1.0L-1.8L八大系列发动机及八大系列手动与自动变速器。上述产品全部通过国家的3C认证，并达到欧Ⅲ排放标准，部分产品达到欧Ⅳ标准，吉利拥有上述产品的完全知识产权。 集团已在国内建立了完善的营销网络，拥有近500个4S店和近600家服务站；在海外建有近300个销售服务网点，在乌克兰、俄罗斯和印度尼西亚等国家设厂进行SKD/CKD组装生产和销售，累计实现海外销售十几万辆，位居中国轿车出口前列。 福特汽车公司简介 福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。福特汽车公司的历史始于上个世纪初，凭着创始人亨利?福 特“制造人人都买得起的汽车”的梦想和卓越远见，福特汽车公司历经一个世纪的风雨沧桑，已经成长为第二大汽车公司。目前，它拥有许多世界著名汽车品牌：福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)、马自达Mazda)轿车.此外，还拥有全球最大的信贷企业—福特信贷(Ford Financial)，全球最大的汽车租赁公司Hertz，和客户服务品牌Quality Care。 1999年，福特汽车在其全盛时期，花费了64亿美元收购了沃尔沃，让这个总部位于瑞典的豪华乘用车品牌成为福特旗下一个全资子公司。volvo汽车销售额在过去数年来一直下滑。 二、谈判主题 浙江吉利控股有限公司对沃尔沃汽车公司进行股权收购，就股价及股权、商标专利和技术的转让程度及价格、收购后沃尔沃员工结构比例调整问题的磋商。 三、谈判团队人员组成 我方谈判成员 总经理——浙江