如何为产品做好定位.pptx

如何为产品定位; 一、什么是定位 二、为什么要定位 三、定位的四个步骤 四、定位的方法 五、常用的几种定位法 六、卖点&买点 七、网络营销中对定位的理解;一、什么是定位 ;１、解析客户的５大心智模式 ２、品牌无限，供大于求;１、解析客户的５大心智模式 ①客户心智有限 ②客户厌恶复杂混乱 ③客户缺乏安全感 ④客户的印象不会轻变 ⑤品牌延伸客户失去焦点;①客户的心智有限（定位要抢占第一）;②客户厌恶复杂混乱（定位要简洁） 惰性因素 ◆心智将复杂标为“混乱” ◆心智没有时间也不愿意搞清楚事物;　●最好的办法，是让你的信息极度简化。　　●在心智中占有一个字眼。;例如： ●吉利－剃须刀　　　　● 麦当劳－美式快餐 ●箭牌－香口胶　　　　●肯德基－炸鸡 ●柯达－胶卷　　　　　●联想－电脑 ●邦迪－创可贴　　　　●戴尔－直销电脑 ●格兰仕-微波炉 ●EMS-快递 ●耐克-运动鞋 ●联邦快递-隔夜送达 ●高露洁-防蛀 ●冷酸灵-抗过敏　　　　　　　　　; ●奔驰-声望 ●宝洁系列 ●宝马-驾驶 ●海飞丝-去头屑  ●沃尔沃-安全 ●飘柔-柔顺头发 ●法拉利-速度 ●潘婷-营养头发;③客户缺乏安全感(定位要注重历史); ◆大多数人不知道需要什么 ◆大多数人买他们认为该买的东西; 随大流 ◆我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的。 ◆社会认同原则，大家的选择，就是真理。 ; 如何应对不安全感 ★从众 ★寻求证明 ★相信传统 ;销售你的传统： 可口可乐：正宗可乐 史坦威钢琴：不朽的乐器 上海本帮菜：始于1856年 ——牢记你第一次成功的经验;⑤品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持）; ◆如果肯定不会有专业对手出现， 品牌延伸是好战略。 ◆如果会导致更专业化的对手的强 烈反击，品牌延伸是糟糕的战略。;品牌无限，供大于求;三、定位的四个步骤;1??分析行业环境 ● 你不是在真空中建立区隔，你的竞争对手都在怎么做。 ● 你的信息必须切合行业环境易于感知。 ;2、寻找区隔概念 ● 你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西。（竞争导向） ● 关键就是寻找到差异，在此基础上建立起对客户而言的价值。（需求导向）;●定位不是传统营销的“需求导向”——人人都在寻问顾客需求，都能满足顾客的需求，因此再纠缠“需求”就无意义了。 ●定位是“二元导向”，即需求导向和竞争导向——仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手“旁边”。 ●抢占感官，抢占心智。 ;3、找到支持点 ● 你必须要为自己的区隔概念寻找支持点， 以使它合符逻辑。 ● 你必须能证明你的区隔;4、区隔的传播执行 ; 四、定位的方法 1、抢先定位 2、特色定位 3、利益定位 4、为领导者重新定位;五、常用的九种定位方法 1、产品特性 2、制作方法 3、成为第一 4、做到最新;区隔方法一、产品特性“特性”心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体。只有一种特征广为人知，让产品与众不同 －沃尔玛：低价； 佳洁士：防止蛀牙无论你特征再多，人们只会认定你的最显著特性。 特性带出“唯一”;如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其他好处。以点代面：有差异点，一定有所有的共同点！;  法拉利 速度 美洲豹 个性 丰田和本田 可靠 奔驰 工艺设计 沃尔沃 安全 宝马 驾驶;一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。;“制作方法”心理学 .消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使 之表现优越。 .是否弄清该因素如何生效不是关键。 .制作方法带出“独门”。比如：佳洁士－含氟 潘婷－维他命B5; .第一胜过更好 .决胜关键 .消费者喜欢