第1章 商务谈判的基础知识.pptVIP

31 谈判定义 5 ? 香港中文大学企管系邓东滨教授认为： ? 广义地说，谈判是指人类为满足各自的需 要而进行的交易。 32 影响因素与合作和冲突程度的关系 影响 因素 成果总 和越是 固定 谈判主 题越是 单一 谈判依 赖程度 越是高 谈判者 性格越 是理智 谈判一 方的实 力越强 谈判者 谈判时 间越长 合作程度 低 低 高 高 低 高 冲突程度 高 高 低 低 高 低 33 ? 案例 ： 1995 年 6 月份，中国土产畜产湖南茶叶进出口公司的业 务人员吕智才与一法国客商洽谈一笔 300 多吨 特级珍眉绿茶 ， 金额 60 多万美元。因近年来国际茶叶市场一直疲软，所以此 茶库存较大。在收到客商询盘之后，我方立即报价如下： 12.80 法国法郎／ KG CIF Marseille ， L ／ C 45 天， 客户第二 天还价为 12.00 法国法郎／ KG CIF Marseille ， L ／ C 45 天， 实使我方无法接受，若继续僵持，不但无助于问题的解决， 而且可能给其他口岸造成可乘之机。于是我方 从长期贸易关 系出发 ，采取了让步的姿态和折衷技巧，将价格调至 12.50 法 郎／ KG CIF Marseille ， L ／ C 30 天，同时承诺