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卡夫
卓越销售565
卡夫销售565编写小组
2011.4
kraft foods
卡夫销售555
促销
以购物者/客户为核心的
价格
助销
卡夫中国销售统一语言565
陈列
分销
1.备(拜访准备)
生意驱动5要素
2.理(检查理货)
3析(卖进准备)下
4.卖(销售卖进)
需求\提出\解释\强调\达成
5.收(结束拜访)
确认/方案/运作/利益/协议
6.跟(拜访跟进)
客户拜访6步骤(SFA
销售卖进5步骤
kraft foods
第一部分
购物者行为分析
the path to
buying process
Mtt
kraft foods
购物者行为的5S理论
5S的概念
购物者的购买行为路径
The path to buying
Process
看到
scan扫视
spot关注
Show Interest表示兴趣
Select选择
kraft foods
定义购买路径上的每个阶段(S)
行为
描述
身体语言
图示
迅速的头部活动
看到购物者是否迅速瞥见陈列
或者瞥视陈列
头部围绕陈列活动
5n购物者是否扫视陈列?
扫视
停下脚步并站在陈
列前
spot购物者是否关注某一品牌、·停下扫视并关注
关注产品?
个产品
Interest
购物者是否对某个特定产品→拿起产品
表现兴趣产生兴趣或被吸引?
·屈身仔细查看产品
选择购物者是否选择购买产品7/·有意购买并将产品
Select
放入篮中
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