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第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 工作计划：________ 矿泉水销售下半年工作计划 单位：______________________ 部门：______________________ 日期：______年_____月_____日 第 PAGE 页 共 NUMPAGES 页 矿泉水销售下半年工作计划 一 、商 标 待 定 二、定 价 定价策略由于本企业处于市场的导入期，产品刚刚投放市场，顾客还不是很熟悉，因此会出现销售量低、难以与其它同类产品竞争。为了打开市场，在价格方面可以根据不同情况采取以下相应的地价策略。 高价策略: 就是说企业把高消费水平的消费者，作为本企业的目标消费群，利用高收入阶层愿意支付比别人更高的价格，满足其心理需求之一情况制定出一个比高的价格。 低价策略: 就是说企业把产品的价格定得很低，必要时可以微量亏本出售，已达到产品快速渗透市场在其同类行业中提升自己的市场份额。 低价策略的有关条件 (1)商品的需求量大，相关的替代品较多，降低价格能促进销售量的增长。 (2)企业的生产能力强可以大批量生产，降低成本。顾客满意定价，是指产品在上市一段时间之后调查出消费者对本产品的满意价格是什么，加以调整的出最终的价格。差别定价策略，是指对不同的顾客、地区、用途、季节等，对同一产品制定出不同的价格。分档定价策略，是指把产品分为不同的档次逐一定价。 三、目标市场营销管理 1、目标管理的步骤 (1)制订目标营销 目标设定，要符合这五个条件：具体、可衡量、可操作、时间的长短、是否与目标市场相符合 (2)明确要达到的主要目标 (3)优劣势分析 (4)制定具体行动方案 (5)优化企业资源 (6)确定实现目标的时间 (7)目标控制与管理——区分20%的客户还是80%的客户 (8)制定奖罚制度 2、目前营销状况 (1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等 (2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等 (3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况 (4) 分销状况：销售渠道等 (5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况 3、SWOT问题分析 优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力 劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力 机率：市场机率与把握情况 威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素 综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险 4、市场营销策划达到的目标 财务目标：待 定 营销目标：待 定 5、市场营销策划采取的营销战略 4C、4p、整合营销、共振多赢策略（面对顾客，我们公司总部、一级经理、三级经理、零售商协同行动，使这个营销链得以及时地、有效地为顾客服务，把这些进行有效的整合把大家的利益放在一起,达到多方共赢局面。 分销：分销渠道 多种渠道方式并用 直销——直接送到用户手中（短而窄渠道方式）分销——通过一级代理、三级代理进行分销、零售商销售（长而宽的渠道方式） 连锁——进行连锁加盟连锁企业的连而不锁——连锁企业总部要强化自身建设，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系，连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制而是一种资源整合,这种资源包括资金,技术,人才,管理等资源,这种整合是将企业的物流资金流信息流的整合,从而加速企业的物资流通,保障信息畅通,使企业充满活力。 第 PAGE 页 共 NUMPAGES 页 研究中心年度工作计划 协会一直以来都面临这样两个问题：一人员问题(这其中又包含两方面的问题即人员流失和人员利用的问题)二.新会员迫切希望参与调研与协会提供有限的调研机会的矛盾。 对于第一个问题，我认为最直接的原因是会员对协会没有归宿感，这又归因于以下几点： 1.会员本身不积极参加协会事务2.中心主任培养会员的方式存在问题(缺少团队意识的培养，缺少对协会历史文化、优越的制度、优秀的成果的宣传与熏陶)3.协会本身活动不多，缺少会员发挥的平台4.中心主任未处理好集权与分权的关系5.中心内部会员没有建立起深厚的友谊(如果会员内部形成了一个强有力的团体，那么这个中心怎么都不容易散。) 对于第二个问题，我认为产生的原因主要有二： 1.中心内部对课题缺乏兴趣。 2.有课题但由于中心内部人员松散无法形成统一的调研方案3.学校所处的地理环境对某些中心开展课题不利(以三农调研中心为例)。 针对我们中心存在的以及需要特别注意的问题，我们中心的工作计划也就是解决这两方面的问题 。特别是这学期最主要的就是培养会员对协会的集体荣誉感，归宿感和自豪感，这就需要我们中心在这学期当中的向会员介绍我们协会的优越性(包括制度建设，家文化建设，人本建设，取得的成果……)，需要我们中心的注重内部会员之间的深层次交流，需要