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信贷产品营销技巧 销售理念 白猫黑猫 企业要想培养营销高手，必须设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。 销售的传统观念——“猫论”： 管你黑猫白猫，管你什么方法，不问其手段，只要把产品卖出去，有收益，这就是销售高手。 销售理念 有效销售时间和销售辅助时间 —有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 —销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论、探讨更好的销售方式及技巧 销售理念 银行提供的是服务 —销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。 提醒您：推销与营销推销是以企业为中心，以产品为导向；而营销则是以客户为中心，以需求为导向。 销售理念 营销活动的两个重点： —客户的需求点 —信任度 销售理念 引导贷款 —— 营销一定要以客户为中心，以需求为导向。 —— 一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。 营销技巧——销售访问 一、销售访问的好处 二、营销准备 三、营销流程 一、销售访问的好处 （一）深入挖掘客户 与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。 （二）了解市场需求 处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。 一、销售访问的好处 （三）建立客户关系 销售访问中，客户经理可以详尽解释漓江农合行贷款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户漓江农合行有什么产品。客户经理可以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。 客户经理可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络。 一、销售访问的好处 二、营销准备 （一）地区经济环境调查分析 1、基本信息状况 2、经济发展信息 3、金融环境信息 4、其他关联信息 5、信息来源 市场调查 1、客户基本情况 2、生产经营状况及规模信息 3、对信贷产品的了解及需求信息 二、营销准备 （三）当地金融市场主要竞争者比较调查 1、产品基本信息比较 2、产品的外延信息 通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出漓江农合行在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。 客户经理根据漓江农合行产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选择漓江农合行的贷款。 二、营销准备 （四）市场营销材料 1、名片 2、宣传册/折页 3、准备材料清单 4、贷款表格 5、资料包 二、营销准备 （五）划分市场营销区域，指定专人进行负责 1、明确市场开发重点 2、建立客户网络 老客户的口碑宣传是最高效和最有利的宣传方式 二、营销准备 （六）设定销售访问时间表 1、时间设定 2、冲突管理 提示：在业务发展旺季，客户经理没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。 二、营销准备 三、销售流程 1、时间安排 客户经理每周应进行四至八小时的销售访问。 2、组织安排 （1）每个客户经理专门负责一个指定区域的销售访问。 （2）客户经理在《销售访问记录》中记录负责区域内的所有潜在客户。 （3）客户经理要访问周边市场、临街商户、中小企业主、特色行业或重点产业集中的区域、居民小区、房产中介（二手房贷款营销） 3、销售流程 （1）寻找客户 （2）初次接触 （3）推销 （4）处理拒绝 （5）完成销售 （6）跟进和监督 三、销售流程 由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为感谢。 千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其他客户的坏话；不要说闲话。 当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并且能够为客户的问题和意见随时提供服务。 三、营销流程——寻找客户 在营销过程中，第一步就