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客户管理应对顾客拒绝 　　4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身. 　　化解话述 　　A ：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。 　　B ：我们的服务到位，环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务，环境，价格，品质…唉 我如果有钱的话，绝对不敢去。 　　C:是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上满意 的笑容的时候，我就觉得产品不是贵不贵的问题，而是能不能帮助顾客解决问题，你说对吧？ 　　D ：您和什么样的产品相比较? 　　E ：那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的? 　　专家点评： 　　当顾客提出这样的拒绝时 ,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接 受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵 ,则说明顾客可以接受 这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没 有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定. 　　3.我没有时间。 　　顾客心理动机： 　　1.我很想做美容可是我真的很忙没有时间 2.我对你介绍的产品不感兴趣!3.我在这里做 不做都无所谓.4.你这里产品的价格有点高,便宜点或许我会考虑在这里做美容. 　　化解话述 　　A ：只是因为没有时间吗？ 　　B ：时间不还是您安排出来的嘛!只所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗？ 　　C ：一点时间都没有吗？ 　　D ：看来姐，您还是挺在乎美容的，只是因为没有时间才不做是吧！（是的）恩，假如说 有时间的话您一定会做，对吗？（是的）为了您的美丽和健康，那让我们为您计划一下时间 好吧！（接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来，按重要、紧急、不重要、紧急、重 要、不紧急排列） 　　E ：姐，凡是懂得爱美，有身份，有地位的女士每周一定会最少抽45 分钟来做美容的。 　　F ：很多顾客开始的时候都说没有时间，可是尝试的做过几次后，发现在美容院做美容， 不但起到美容的效果，还能放松身体、并且工作的时候特别有精神，好几个顾客因为在美容 院做美容还升职了呢！ 　　专家点评： 　　遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图 ,然后再采用 跟带的方式改变顾客的价值观,使顾客明白要想美丽要想健康就必须付出时间. 　　4. 我没有钱。 　　顾客心理动机： 　　1.价格太高，我想获得更多的优惠。 　　2.我现在确实手头很紧，没有那么多的钱。 　　3.对介绍的产品不感兴趣，不想购买。 　　4.我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些。 　　5.过去不是怎么爱花钱，现在突然花这么多的钱，一点都不值得。 　　化解话述 　　A ：是100 万是没有，不过这一点钱还能难倒你？ 　　B ：没有钱买大的套盒，客装也可以呀！ 　　C ：钱不是省出来的，女人不能说没有钱就不去美容对吧！要不然要老公干吗？ 　　D ：姐，很多女性都是说，自己没有钱，为家为老公省着，省到最后，钱是省出来了，可 是老公却拿着钱去开会了（开房约会） 　　E ：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，还说没钱，我才不信呢！ 　　专家点评： 　　遇此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么？然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客 的疑虑，比如幽默的向顾客说姐 100 万是没有，像您这样有身份有品位的女士，这点钱还会 在乎吗？还可以使用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱，老公也会花的只是花的地方会 给你没有安全感，然后举例说明即可。一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购 买产品的意识和下定决心购买产品。 　　5. 已经有同样的产品了。 　　顾客心理动机： 　　1.类似的产品我已经有了，再向我介绍我也不会太感兴趣。 　　2.刚买没有多久，不再需要了。 　　3.对你介绍的产品不感兴趣，说有了就是不想再听你介绍下去。 　　化解话述 　　A ：请问您用了多长时间了？（如果时间长，效果不是很明显，则可以使用对比的方法销 售产品；刚买的则告诉对方说没有关系，您可以了解一下。） 　　6. 和老公商量一下。 　　A ：姐啊！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是为了事业，工作很少真正关心我们做女 人的你说对吧！你老公要是真的关心你，现在脸也绝对不是这样啊！ 　　B ：作为女人，像您天天为了孩子，家庭，老公省吃减用都操劳成这样了，很多女人跟老 公商量到美容院做美容的时候，老公总是会说，都老夫老妻了，还做什么美容啊！其实老公 是不想让你花钱，然后自己去花，然后自己还天天不回家，然后说自己忙着开会其实就是开