房产销售话术学习资料.pdfVIP

一、排解疑难法 当可户说要再考虑考虑时…… 置业顾问：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买 房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您 和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题 还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题……” 二、以退为进法 当客户迟迟未能作出购买决定时…… 置业顾问：“陈先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是我在 介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作 没做到位而延误了您的购买时间，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪 些方面还做得不够……” 三、推他一把法 当客户犹豫不决时…… 置业顾问：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买 这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。” “现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。” “假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？” 四、询问法 当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解客 户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题： “假如您会购买，您主要会考虑