拜访前的准备工作学习资料.ppt

拜访前的准备工作; 导 论  对于任何活动来说，事先准备都是很重要的。无论是新手还是老手，IT精英都应当接受这方面的指导。本章对那些对于销售代表而言至关重要的，应当事先作好充分准备的地方进行了详尽的阐述—拜访前分析，了解外贸行业背景等;拜访之前的分析和计划：我们所拥有的最重要的销售工具  拜访前计划和分析是每一个推广拜访的重要组成部分。随着中国外贸平台日趋成熟，我们越来越难以见到实体的销售。事实上，统计资料表明，20%的客户给了我们80%的业务量。在这些事实的基础上,再考虑到目前每个销售访问的成本,你可以看到计划对于取得推销成果大化的重要性了。 拜访前计划并不复杂。拜访前计划只是告诉你如何达到你的销售目标，这是从拜访前分析开始的。以下就是你将需要的。;背景资料-找出该该客户的企业类型，他的习3企业的习惯，他的兴趣所在以及他喜欢的活动。 拜访的历史记录-每个销售代表都应当建立某种类型的拜访记录系统。这个系统可以是一个简单的索引卡，也可以是一本正规的访问记录簿。无论是什么系统你应该记录下对每一次访问的描述,包括该医生的反应以及拒绝，任何的处方录,或者要求进一步了解的信息等等。看盾你的卡片，然后再计划你的下一次拜访。 客户问题或目标-访问之前的计划中，确定医生的问题或目标是一个非常重要的方面。你应当花时间去了解医生本人的观点，以便使你的陈述符合他们的需要.这对于提高你的销售是非常重要.;推广拜访的目标-明确你在一个访问中要达达到的目标。是要推广某种产品？还是仅仅用你的产品系列让医生熟悉？只有你确切知道的目标，你才可能评价自已成功与否。 你应该记住，最重要的事可能是为你的拜访确定一个实际的目标。例如，你不可能期望一个医生接受所有你们公司的产品。甚至连期望一个医生对所有患有你的产品适应症的病人使用你的产品都是不现实的。一个现实的目标是争取让医生在一两个病人身上试用你的产品新扩展的适应证。 ;当然，你最终的目标是医生在治疗特定的适应证时，把你们公司的产品作为处方的选???。不过，由于这个目标不容易实现，所以你应当把每次访问都当迈向终极目标的一步。因此，销售过程就是一系列微小的许诺，每一个许诺都建立在前一个的基础上,使得医生从一个非使用者,转变到部分使用者，再到大量使用者。或者，如一个销售报说的,直到死不改悔的使用者。;小 结;;; 背景资料：了解你的客户 通过大众传媒-收音机,电视、杂志、报纸,或者直接的邮件，进行推销和通过医药代表个人拜访推销的主要医别之一就在于后者可以为不同的客户度身定做各自的陈述。为了估到这一点，你必须从三个角度来了解他： 1.作为一个医生  2.作为一个商人  3.作为一个生活中的个人; 把客户作为医生  这一部分有两个方面对于有效的了解你的客户是很关键的：那就是客户做些什么和想些什么？医生做些什么包括他治疗的病人和症症的类型，以及他在使用药品时有多大程度会受到别的医生的影响，或对于医院有什么影响。了解这个有助于你选择恰当的产品及适应症，以便在每次访问时设立明确的目标。 专 业 他进修和从业的专业是一致的吗？他在专业方面有何抱负，他对其他专业了解感兴趣吗？; ; 副作用还是药效  有两种常见的了解医生们用药习惯的途径,而你要敏锐地注意到那些会告诉你一个医生对于某个类别的药品看法的线索或他总体上处方的习惯。  一些医生在认真考虑药品带给病人的利益之前,会首先考虑到它们的副作用。例如，许多儿科医生在使用药品时非常谨慎。他们已经听说了许多药品具有副作用，而这些副作用使他们在为儿童治疗不会考虑使用这些药品。  对于这些医生，你必须强调你的产品广泛使用的证明以及临床使用的安全性。他们只有在了解了临床使用的安全记录后，才会准备听你叙述该药品对于病人的益处。; 一些医生首先考虑药品积极的治疗结果。这些医生通常是一些专家，他们的病人有可能在别的医生那里没有得到令人满意的治疗，而希望在新的医生处寻求快速的医疗奇迹。 对于这些医生，主要的重点应该放在临床报告和其他来自患者反馈的关于控制药品副作用的问题。 还有一些杂七杂八的信息了可能有用。●他注重研究吗？他是否对什么都要知道为什么？ 如果这样,温习一下化学分子式和药理学。应付。  这类医生的方法是给 他看发表的文章的复印件，  并且让他在自己的实践中评价产品。●他是否考虑病人的方便?他是否注意药品的等级？; 接着我们考虑客户是一个商人  接下来的步骤是了解客户商业性的一面。以下是几个需要考虑的商业特征。这个医生