影响旅游消费者行为的因素（汇总）.ppt

影响消费者行为的因素 ⊙丹恩的推拉理论 ■他认为，旅游决策中主要有两类因素，即推动因素和拉动因素。推动因素即促使人们想去旅游因素，拉动因素即那些吸引人们去旅游的因素。 ■达恩提出的七种旅游动机 ﹡旅行是一种对缺失和欲望的反应； ﹡因幻想而产生的动机； ﹡目的地的拉动与动机驱动相对应； ﹡作为分类目的地动机（探亲访友、学习） ﹡与旅游者类型相关的动机 ﹡与旅游者经历相关的动机 ﹡自定义动机 .,., * 影响消费者行为的因素 ■推拉理论的发展 ﹡克朗普顿的九种动机 ﹡七种推动型动机 ﹠逃避世俗环境 ﹠寻求自我和评价自我 ﹠放松 ﹠声望 ﹠回归 ﹠增进亲友关系 ﹠加强社会交往 ﹡两种拉动型动机 ﹠新奇 ﹠教育 .,., * 影响消费者行为的因素 ﹡迈勒和艾索阿荷拉提出两种主要的推动型与拉动型因素。 个人因素 人际因素 + 寻求个人回报 逃避个人环境 逃避人际关系环境 寻求人际关系回报 休闲动机的逃避—寻求维度 自主决策 能力意识 挑战 学习 探险与放松 社会交往 .,., * 影响消费者行为的因素 ⊙凯瑞潘多夫发现有一条线索贯穿着所有的旅游动机理论。 △首先，旅游是由“远离”而不是“走向”某一事物所驱动的。 △其次，旅游的动机与行为具有明显自我导向性。 △可以将这些理论分为八种旅游解释：恢复和再生、补偿、交流、自由和自我决定、自我实现、快乐、开阔眼界。 .,., * zx zx zx zx zx zx zx zx zx 影响旅游消费者 行为的因素 .,., 影响消费者行为的因素 梅奥与贾维斯的旅游消费者行为影响因素模型 旅游决策 制定 文化与亚文化 社会阶层 参照群体 个性 学习 动机 态度 感知 角色与家庭 说明： 感知：个体通过对各种信息做出选择、组织和解释，形成有意识的映象； 学习：建立在经历基础上的个体行为的改变： 个性：相对持久、稳定的心理特征与外在表现； 动机：促使个人为实现个人目标而采取行动的内在驱动力； 态度：对某一客体、事件或他人的认识以及肯定或否定的情感。 .,., * 影响消费者行为的因素 ⒈有关感知的问题： ⊙旅游者对旅游产品或旅游目的地的感知，是旅游者做出抉择的重要依据。 ⊙旅游企业对旅游者的感知过程发挥刺激作用. ⊙感受、关注、记忆使感知成为一个非常充满选择性的不确定过程。旅游者的经验和知识的差异使旅游者对同一刺激物的旅游感知具有差异性。 .,., * 影响消费者行为的因素 ﹠一句重要的话：如果没有大量的正面报道，一个目的地就难以吸引那些寻求异质特征的细分市场。 ⒉有关学习的问题： ⊙旅游者要解决实际问题。 ⊙获取经验，提高技能与知识。 ⊙通过学习改善知识结构。 ﹡自身旅游经历； ﹡通过商业环境了解目的地、 产品与服务信息； ﹡亲友的介绍与推荐。 .,., * 影响消费者行为的因素 ⒊有关个性的问题： ⊙个体的持久特性常被称为特点。 方法 旅游者类型 特点 度假旅游者 沉思的、积极的、社交的、友善的、好奇的、自信的。 汽车度假者 独立的、有理解力的、敏感的、敌对的、好战的、无限制的。 航空度假者 非常积极的、自信的、沉思的。 .,., * 影响消费者行为的因素 ⊙众多特点的集合构成个性的类型 理论依据 类型铸造法 旅游者类型 特点 温和型旅游者 内向、忧虑、羞怯 激进型旅游者 外向、自信、喜欢冒险 对消费者进行典型刻画并加以归类。 .,., * 影响消费者行为的因素 ⒋有关态度的问题： ⊙社会科学家认为态度应包括三个部分 ■认知 ■情感 ■意向 ■我认为海南岛有世界上最迷人的海滨风光。 ■我非常喜欢海南岛。 ■我将去海南岛度假。 ◆偏好是态度的一种特例，偏好是对备选产品进行比较，然后在其中选出更为喜欢的一种。 .,., * ⒉影响消费者行为的因素 ■感知和偏好的评判通常采用产品或服务拥有的属性来加以表述。 ◆特征或产品的指示属性 ◆利益或结果的指示属性 ◆形象或使用者的指示属性 ◆旅游目的地的平均温度和该地食品的香馥程度。 ◆旅游目的地居民的友善与食物的可口。 ◆去摩洛哥旅游在我心目中的形象是著名和富裕，而去伊拉克则是不计后果的冒险之旅。 例子 例子 .,., * 影响消费者行为的因素 ⊙（客体态度模型）费希本模型 ■主要思想 ◆决定旅游消费者态度的因素主要有三个： ﹡旅游者对客体的突出信念—对旅游者有吸引力客体属性； ﹡这一属性的强度； ﹡对这些重要客体属性的评价。 .,., * 影响消费者行为的因素 ■计算公式 A0=∑bi·ei i=1 n ﹡说明： Ao：旅游者对客体O的整体态度； i： 客体所具有的第i个重要属性； n: 客体具有的重要属性的个数； bi: 旅游者对客体具有属性i的信