太平人寿个人业务培训-教导式面谈--刘子健.pptx

教导式面谈;一句话改变人的一生;一句话成就寿险生涯;1. 绩效面谈的目的 希望通过主管与部属的双向沟通，让部属的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。;一、绩效面谈的目的和作用;绩效面谈对寿险队伍的意义 寿险营销团队的特性 行销、增员、辅导其实自始至终都是在面谈 这一过程需要事前双方的精心准备，尤其是作为主导一方的主管，更需要掌握一定的面谈方法和沟通技巧;研讨与发表1 ;二、绩效面谈的困惑与误区;三、有效面谈的关键技能;面谈中的角色认知与平等关系;;第1次电话 艾太平：您??，请问是张总吗？ 客 户：你是哪位啊？ 艾太平：我是艾太平啊，我现在在太平人寿工作，您还记得我么？ 客 户：记得，我现在正忙，就这样吧。 第2次电话 艾太平：您好 客 户：我在开会，开完会我就给你打过来。 第3次电话 客 户：我在开会，有时间打给你！;艾太平：您好，现在您不要讲，我来讲，讲完就挂电话了。一直非常感谢您对我以前工作的支持，在您身上我学到很多的东西。现在公司给我布置了作业，让我向我认识的最成功的一位人士学习。我发现在我的200个客户中您是最成功的，所以我坚持打电话给您。好了，我讲完了，就这样吧。 (把电话挂掉);第8-29次电话;艾太平：您好，祝您周末愉快。生命中有您这样一个朋友真是很好，半个月的时间给您打了8次电话 客 户：是么？都打了8次了吗！您想见我有什么事吗？ 艾太平：因为您是我的良师益友，在您这里能学到很多东西，我还是会打给您啊！ 客 户：看来我不见您是不行的了，那我们就见面吧;艾太平：您好，祝您周末愉快。生命中有您这样一个朋友真是很好，一个月的时间给您打了29次电话 客 户：是么？都打了29次了吗！您想见我有什么事吗？ 艾太平：因为您是我的良师益友，在您这里能学到很多东西，我还是会打给您啊！ 客 户：看来我不见您是不行的了，那我们就见面吧;有效的面谈 会让身边经过的每一个人都成为你的贵人 有误解的面谈 会让身边经过的每一个人都可能不经意伤害你的自尊和自信;;案例2：高级经理与其营业部业务员孟太平的几次面谈;今年年初，高级经理把孟太平叫到办公室，进门就说： “你必须学会增员，必须要晋升，必须……” 谈完之后，孟太平立刻向其直属主管抱怨压力太大。 此后，孟太平依然没有增员。;今年9月份参TOP2000学习期间，高级经理与孟太平在培训间隙这样交流：这次培训挺让我震撼的，你的收获也不少吧，你有什么打算？孟太平主动谈出了自己的想法。 3个月后，孟太平已有3位增员，年底将晋升业务经理！;孟太平每天早晨都踏着早会开始的音乐声上班，有时手里还拎着早餐。 一天，高级经理走到他座位旁说道：“你以后早点来，不许把早餐带进来。” 孟太平没有任何改变。;一次部门几位员工一起用完餐后，高级经理很亲切地对孟太平说：“你最近变化很大，不过有一个小细节，可能我说得不对，你参考一下，就是你每天都踏着点来上班，这给你的新人感觉不好。” 此后该业务员每天都提前半小时到达职场。;研讨与发表2;结论：有效面谈可以产生绩效; 面谈最大的魅力就在于同等努力会让你获得双倍甚至几倍的回报！;三、有效面谈的关键技能;营造良好的面谈氛围;主管： “你进入保险业一年以来，现在的状态和初期预想是否吻合？” “针对你的客户群，是否设计匹配的产品组合及销售逻辑？” “依你的能力完全可以做到每月*件，你同意吗？”;用数据说话;控制双方情绪;三、有效面谈的关键技能;常见误区与问题： 我说的是我想让员工知道的事，但是我无法确定员工在思考我所说的话。;用“明确”的语言;“明确”示例;达成共识，并对达成的共识转变成持续的行为 有问题存在的共识 可能的解决方式共识 解决问题的行为共识;持续面谈与反馈 再次面谈以确认对方在做该做的事 发现对方有部分改善要及时给予肯定 解答疑惑 针对其他问题或新出现的问题面谈 协助设立更高目标;研讨与演练3;四、绩效面谈的基本流程;五、有效面谈实务;六、量身订做员工的绩效改进计划;量身订做的意义;范例1;2008年1-11月业绩;;准客户开拓方法分析 主要以陌生拜访为主，很少做老客户加保和转介绍，自己非本地人，极少缘故客户 改进建议 看《积累》课程光碟，明确100个主顾的积累是行业生存的基础 提升陌生拜访量一倍，并学会向老客户要求转介绍 09年达到新增客户48位;从终生寿险和福禄双至占产品销售前两位来看，其对保障型产品销售的意愿和能力较强；建议以健康险为突破，精研王苯灿课程，把福禄双至提升为个人的主打产品;12月25日前，进行100次陌生拜访，确定6名以上购买意愿强烈的陌生客户 12月25日前回访已成交的33个老客户，对没有购买福禄双至的老客户介绍该产品，形成5个以上的购买需求 在回访每个老客户时，至少进行两次要求转介绍的动作，