医疗药品管理打造高绩效普药营销体系.pdfVIP

（医疗药品管理）打造高绩 效普药营销体系 面对新农合，社区医疗，招标采购，基本医保等国家医疗政策的步伐加快，普药竞争最终拼 的是成本。渠道管理，终端掠夺，公共资源争夺，销售团队建设是决胜的关键要素，成本； 规模；质量和质量标准是决胜的前提。随着全民医保的推进，普药将是中国百姓的用药主体。 所以企业要严控成本，将有限的销售资源集中到可控的，投入产出大的局部市场，以尽快的 壮大自己。 1.普药的客户战略 客户战略是普药的核心战略，20/80 的法则于客户战略中必须合理运用，壹方面能够最大限 度的服务客户，另壹方面能够更加有效的使用有限的销售资源。对现有渠道客户终端客户按 相应的标准进行梳理，确定出目前的 20/80.客户，采用优先服务，增加授信等方式对其重点 管理，以利用现有的客户资源增加产出。同时，关注市场，寻求更多的合适客户，掠夺市场 资源，增加市场份额。 普药营销有三种模式：壹是自建终端队伍；二是招商，利用代理商做终端；三是渠道驱动， 利用经销商实现药品销售。用那壹种模式，没有定数，这和企业的产品，习惯的营销手段， 市场的掌控力度，销售资源等有关。目前自建终端队伍的企业于产品上均较为有优势，如葵 花药业，凭借优势产品组合，持续不断的突出新产品拉动市场。但更多的企业于终端市场铩 羽而归，付出大量的成本浪费大量销售资源不说，