外贸谈判中规避得罪客户的说话技巧英文.pdfVIP

价格谈判技巧 实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说： “你的价格太高了” ，我相信即使这个客户是刚刚 大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战” ，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业 务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户 对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售 员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户 直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报 价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改 变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1 、其实客户说你的价格高， 有时只是他们的习惯， 或者说只是一个本能反应。 这个时候， 不管你是销售的什么， 都不要急着去否定客户。 新手一般都会马上说： “这个价格不高了或者 直接告诉客户， 价格就是这么定的， 我无能为力。 ”其实没有必要这样。 在客户面前否定客户 或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2 、你只需要礼貌和好奇的问他： “您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原 因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨， 如果这个客户确实是还不想买的话， 直接问他： “您认为什么时候可能需要这个产品？在您认 真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3 、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。 一般我们都认为报价高于真实售价是 一个约定俗成的行为。 或者从他的经验及市场上的竞争对手来看， 他确实觉得价格高了。 对 于这种情况， 你需要证明你的价格并不贵， 一般最简单的回应方法就是： “您觉得贵了多少？” 如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合 理的。 如果你的产品值 1500 块，竞争对手是 1400 ，那么有问题的就只是那 100 块钱。 所以， 第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到 100 块钱的使用价值；第二 你要向客户证明，和他得到的好处相比，这 100 块钱完全可以忽略。 4 、 还有一种很好的回答方法，叫做”感受 - 原来感觉 - 后来发现”法。这种方法是给客 户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说： “我完全理解您 的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得 的。”然后你开始讲某个客户的故事， 这个客户一开始也担心价格太高， 但是后来他购买了这 个产品，他非常满意。 5 、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理： “低价格永远意味着高风 险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。 付出的太少往往会伴随着高风险。 我们的产 品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能 不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品