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第三篇国际货物买卖合同的商订与履行 279 第十二章 国际商务谈判 第一节 国际商务谈判的重要性和谈判前的准备 一、国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要 的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。 国际商务谈判 的内容，不 仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它 是一项 政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结 果，决定着合同条款的具体内容 ，从而确定合同双方当事人的权利 和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内 贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地 区，彼此有着不同的社会制度、 政治制度、法律体系、 经济体制和贸 易习惯， 有着不同的文化背景、 价值观念、信仰和民族习惯， 而且还 有语言和文字沟通方面的困难。 在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各 不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。 参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体 情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和 国际贸易实务 280 矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于 交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而 且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成 协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会 失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原 因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律 规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以 补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给 履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。 综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节 的工作，妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础 上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。因此， 凡从事外经贸活动的人员，都应高度重视并切实做好这一环节的 工作。 二、国际商务谈判前的准备 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作， 必须事前做好充分准备。 需要准备的事项很多， 其中主要包括下列 工作： （ 一） 选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以 及拟定合同条款方面， 往往因利害关系不同而存在分歧和争论， 有 时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。 而且在洽商过程中， 还可能 出现种种预先没有估计到的变化。 为了保证洽商交易的顺利进行． 事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复 杂的交易， 更要组织一个坚强有力的谈判班子， 这个 谈判班子中须 包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素 质，要善于应战， 善于应变， 并善于谋求一致， 这是确保交易成功的 第三篇国际货物买卖合同的商订与履行 281 关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综 合运用各种知识。一般地说， 他们应具备下列条件： ．必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家 关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 ．必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商 品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 ．必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解 有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及 有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 ．应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 ．具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活 地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二） 选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收 集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施 和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市 场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下 两个问题。 1 ．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别 （ 地区 ） 政策的 同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体 现平等互利。 2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在 安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主 销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要 考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断 开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进 口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应 尽量从友好国家订购商品； 应考虑多从我国有贸易顺差的国家订 购商品，以利贸易上的平衡。 （ 三）