金牛管业营销方案图文版.ppt

2020/3/3 31 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 31 营销方案目录 一．落实营销“五做”达成目 标任务的路径和基本策略 二．各细分市场操作方案 三．渠道政策 四．营销人员薪酬方案 2020/3/3 32 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 32 一、落实营销“五做”达成 目标任务的路径和基本策略 1.1 、达成目标任务的路径 2.2 、基本策略 2020/3/3 33 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 1.1 、达成目标任务的路径 33 细 分 市 场 组 建 团 队 先 易 后 难 建 立 样 板 推 广 复 制 2020/3/3 34 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 1.1.1 、细分市场 34 以省会（地级市）为单位，将市场按地域、业务形态、领 域进行细分，每一个细分市场都要布局能承担该市场责任 的渠道，每一个细分市场都有其主推的产品系列，达到精 细化操作的要求。同时，加强管理，使渠道在公平的环境 里良性有序竞争，全面提升该地区的品牌氛围，最后形成 金牛整体竞争力，实现市场份额的全面提升。 2020/3/3 35 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 当地市场的责任主体为经销商，市场基础工作的积累需 要持续不断地推进，所以经销商需要组建一支稳定的有 战斗力的团队。而金牛营销团队的主要工作任务是：选 择、培训、教练、布置、督导、考核经销商，这样才能 保证工作的连续性、持续性，才能提高“种植面积” ， 提高“亩产量”。 35 1.1.2 、组建团队 2020/3/3 36 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 在选择市场的时候，为了避免资源浪费，提高成功概率， 一般先选择相对较容易的市场先做起来，然后依次推开。 选择标准：先选择相对基础较好的业务形态，然后选择 业务形态中渠道基础较好、品牌氛围较好、经济基础较 好、人口较多、交通比较便利的市场先做。 36 1.1.3 、先易后难 2020/3/3 37 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 针对省区市场现状和渠道状况进行梳理和分析，从基础较好 的一批市场中择优选择出配合度较高，营销和管理能力较强， 学习能力较强，有培养价值的渠道，重点支持，让其率先做 出来，形成样板市场。样板市场的主要意义在于：有持续稳 定的销售收入；有成熟的操作模式可供队伍和渠道观摩学习， 复制推广，加快市场建设速度；坚定渠道的合作信心，能吸 引新的优质渠道加盟金牛营销团队；公司新的产品和模式推 广有坚定的拥护者和执行者。 37 1.1.4 、建立样板 2020/3/3 38 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 样板市场形成后，可组织金牛营销团队和渠道团队到样板市 场学习，让渠道培训渠道，把成熟的经验和操作模式形成教 案向其他市场和渠道迅速推广和复制，以点带面迅速扩大市 场，从而带动金牛全国市场的整体提升。 38 1.1.5 、推广复制 2020/3/3 39 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 39 1.2 、基本策略 细分 市场 细分 渠道 细分 产品 细分 管理 细分 2020/3/3 40 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 金牛公司 工程系统 大甲方工程 采购市场 流通型（ PVC 给排水）工 程采购市场 关系型工程 采购市场 分销系统 城市分销市 场 密集型分销 选择型分销 大型家装公 司型分销 县级分销市 场 城区分销 乡镇分销 40 1.2.1 、市场细分 2020/3/3 41 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 金牛 公司 大甲 （乙） 方工程 经销商 大型房 地产公 司 大型建 安公司 流通型 （ PVC 给 排水）工 程经销商 中、小 乙方客 户 关系型 工程经 销商 政府机 关项目 企事业 单位项 目 城市分 销批发 商 密集型 分销渠 道 选择型 分销渠 道 大型家 装公司 类渠道 县级分 销市场 批发商 城区 渠道 乡镇 渠道 工程渠道 分销渠道 41 1.2.2 、渠道细分 2020/3/3 42 2015 年营销内部资料 注意保密 营销内部资料 注意保密 42 金牛公司 大甲（乙） 方工程经销 商 灰色 PP_R PVC 国标 （ A ） 重、中型线 管 白（红）色 PE_RT PE 流通型（ PVC 给排水）工 程经销商 灰色 PP_R PVC I 管 白色 PE_RT 中、轻型线 管 关系型工程 经销商 灰色 PP_R PVC 国标 （ A ） 重、中型线 管 白（红）色 PE_RT PE PSP