战略管理定价的步骤及新产品定价策略.pdf

战略管理定价的步骤及新产品定 价策略 一、定价的步骤及新产品定价策略1 二、心理定价策略及折扣定价6 三、竞争定价策略及生命周期定价10 四、营销组合中的定价策略——发展整体战略（1）17 四、营销组合中的定价策略--发展整体战略（2）23 谈服务行业的几种定价策略29 需求价格弹性分析及其在价格决策中的应用31 服务价格的特点与定价策略37 价格决策中的功能分析及其价值观40 价格弹性理论在企业价格调整策略中的应用42 国外厂商定价策略四例50 剖析定价决策中的短期行为53 意识到需求不确定下的超短期定价行为56 企业定价策略中的道德问题64 企业定价的目标与原则69 企业定价存在的问题与对策73 企业定价应注意的十个问题77 现代企业定价目标——顾客满意度82 微利时代的企业定价环境分析86 竞争性产品定价问题探讨88 掠夺性定价”若干问题初探92 企业定价策略与消费者心理97 运用 CS 思想推进企业名牌战略100 价值链营销中的顾客满意分析104 产品定价与“用户经济价值感受法”(EVC 法) 109 “顾客满意”战略定位探究112 国际新兴营销策略CS 及其运行中的策略选择115 顾客满意营销战略119 一、定价的步骤及新产品定价策略 　（一）定价的步骤 　　成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。它应经历以下几个步 骤： 　　1 ．数据收集 　　定价策略常常因为没有考虑到所有关键因素而失败。由于市场人员忽视成本，其定 价决策仅仅是市场份额最大化，而不是利润最大；由于财务人员忽视消费者价值和购买 动机，其定价忽略了分摊固定成本。没有收集到足够的有关竞争对手的信息而做出的定 价决策，短期看起来不错，一旦竞争者采取出乎意料的行动就不行了。好的定价决策需 要成本、消费者和竞争者三方面的信息——这是定价成功与否的决定信息。因此，任何 定价分析要从下面开始： 　 （1）成本核算：与特定的定价决策相关的增量成本和可避免成本是什么?　 　　——包括制造、顾客服务和技术支持在内的销售增量变动成本（不是平均成本）是 什么?　 　　——在什么样的产量水平下半固定成本将发生变化，这个改变值是多少？ 　　——以某个价格销售产品，什么是可避免的固定成本？ 　 （2）确认消费者：哪些是潜在的消费者，他们为什么购买这个产品？ 　　——对于消费者来讲，产品或服务的经济价值是什么？ 　　——其它因素 （比如：很难在替代品之间作比较，购买产品代表一种地位和财富， 预算限制，全部或部分成本可以由他人分担等）是如何影响消费者的价格敏感性的？ 　　——顾客感受到的价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？ 如何根据差异将消费者划分成不同的市场？ 　　——一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望？ 　 （3）确认竞争对手：目前或潜在的能够影响该市场盈利能力的竞争对手是谁？ 　　——谁是目前或潜在的关键竞争对手？ 　　—— 目前市场上，竞争对手的实际交易价格（与目录价格不同）是多少？ 　　——从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？他们追 求的是最大销售量还是最大利润率? 　　——与本公司相比，竞争者的优势和劣势是什么？他们的贡献毛益是高还是低？声 誉是好还是坏？产品是高档还是低档？产品线变化多还是少？ 　　数据收集阶段的三个步骤要分别独立完成。否则，如果负责收集顾客信息（第二步） 的人员相信增量成本相对于价值来讲比较低（第一步），就会倾向于保守的估计经济价 值。如果计算成本（第一步）的人员相信消费者价值很高（第二步），就会倾向于将产 品的成本定的较高。如果收集竞争信息的人员（第三步）知道消费者目前偏爱的产品是 什么（第二步），就会忽略那些尚未被广泛接受的高新技术带来的威胁。 　　2 ．战略分析 　　战略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三方面。不过此时各种信息开始相互关联 起来。财务分析通过价格、产品和目标市场的选择来更好的满足顾客需要或者创造竞争 优势。公司选择目标市场要考虑为市场细分服务的增量成本以及公司比竞争者更有效的 或者成本更低地服务于该市场的能力。竞争者分析一定程度上是为了预测竞争者对某个 以深入到顾客细分为目的的价格变动的反映。将这些信息综合起来需要三个步骤： 　 （1）财务分析：对于潜在的价格、产品或促销变动，销售量需要变化多少才能增加 利润？对于新产品或新市场，销量应至少达到多少才能回收增量成本？ 　　——在基准价格水平下，贡献毛益是多少？ 　　—