客户为导向组织架构.pptVIP

1、IBM的客户导向组织架构 2、一些企业的营销部向客户部的转化  BM客户导向的组织架构 BM在全球的产品(服务)部门之外,专门设立了 个与之并列的全球行业客户部 该部门按照用户的行业分为了金融、电信、政府、 能源、制造、中小企业等几大行业 每个行业在各个国家、区域和地区都有相应的客户 代表 其工作完全不同于产品部门的销售代表  “管家”的角色 客户代表的工作职责和考核标准有两部分,即客户 满意度和寻找|BM的商机 是唯一可以在一个用户面前代表BM所有部门和利 益的代表 是接触和照顾用户的最前沿、第一线的员工 须具备丰富的行业知识,对用户的主营业务(而不 仅是信息支撑架构)有充分了解  客户为导向 只有这样企业才能了解用户业务的痛点,从而找 出通过信息架构解决这些业务难题和瓶颈的商机 做为BM的客户负责人( Account Owner),只有 他们才最有资格和能力调动所有产品和服务部门 的资源 制定符合自己客户需要的客户发展策略和计划 他们在整个公司的销售团队中是最举足轻重的  客户为导向的架构 同时,各个产品和服务部门会根据行业部门的划 分,把各自的销售团队也按照金融、电信、政府 等行业进行相应的划分 使每一个行业客户代表后面有一群专门的产品和 务部门的销售代表及相应的售前支持团队 客户代表根据对客户主营业务的了