谈判的一般特征（1）.pdfVIP

学 海 无 涯 1． 谈判的一般特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。 (3)谈判是谈判者的相互作用过程。 2 ． 交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（2 ）谈判发生的基础是满 足商业利益（3 ）谈判核心议题是价格。 3 ． 谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。 4 ． 谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。 5 ． 谈判冲突的表现形式：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。 6 ． 谈判过程中冲突与合作的关系：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（2 ）谈判过程中冲突与合作的 矛盾会发生变化（3 ）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 7 ． 谈判者的三种利益：过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。 8． 评估谈判者利益的步骤：（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益（2 ）对 于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度（3 ） 权衡各种事项、利益之间的相对重要性（4 ）随着掌握信息的不断增多，相应的改变、修正不同利益之 间的相对重要性。 9 ． 评估谈判者利益的规则：