商务沟通—说服的艺术（下）.docVIP

第二章有限资源 无限发挥 运用六种战术（上） ? 1、明确对象，突出重点 ? ? ? 讲话一定要看对象，不能无的放矢，因为不同对象对同一事物的反应不同。在演讲之前要了解听众来自于什么行业，知识水平或者年龄如何等情况，然后根据听众需求有针对性地调整，让演讲内容尽量与听众密切相关。中国有句俗话--见人说人话，见鬼说鬼话，就是强调讲话要得体，不能一概而论。例如对知识分子可以满口之乎者也，而对普通工人农民不能这样。在明确对象的基础上，要突出重点，言简意赅，讲听众最关注的内容。 Eg：黑板上画个“0 ? ? 案例 ? ? ? 【案例1】　　视察　　有一个团长，平时和下级谈完话习惯问：你明白了吗？有一天，一位司令员到团里视察，团长向他汇报完情况，就问：首长我汇报完了，不知道您听明白了没有？司令员一拍桌子，大怒道：他妈就你这点事儿，我还听不明白，我当团长的时候你还穿开裆裤呢。团长觉得非常委屈。　　点评：对下级和上级，要注意语气和态度的区别。对上级，在正式场合汇报完毕要请首长做指示，在非正式场合要问首长：我说清楚了吗？ 上级永远是正确的，错的永远是下级，上级没听懂，肯定是你下级没说清楚，这就是说话的艺术。　　【案例2】　　福特汽车广告　　有一段时间，福特汽车在芝加哥销售非常不理想，销售经理很奇怪，就请心理学家做调查。结果表明，社会的快速发展带来市容、服装、语言的变化，人们的观念也随之发生变化。而福特汽车却总是一成不变，不符合人们求新求变的观念。对此，福特汽车推出了一个新广告，突出宣传汽车的演变历史，从20世纪50年代一直到80年代，表明福特汽车始终随着时代的进步而不断在更新，在变化。广告播出后，福特汽车销量迅速上升。　　点评：这个广告抓住了问题的关键，突出了求新求变的重点，从而取得了预期的效果。　　【案例3】　　威尔逊总统的演讲　　美国第28任总统威尔逊非常善于演讲。有一次，一个记者请教他，说：总统阁下很善于演讲，你准备一个小时的演讲要用多少时间？ 威尔逊想想说：大概需要两周。记者又问：要准备两个小时的演讲呢？ 威尔逊说：需要一周，如果讲半天时间就不用准备了，现在就可以讲了。　　点评：演讲时间越短难度越大，需要认真推敲琢磨，要用最简练的语言突出中心思想。 华盛顿就职演说：135个字 ?  ?2、敲门砖效应 ? ? ? 敲门砖效应就是先求同后论异，从对方能够接受的观点入手，达成共识，然后再表明自己的不同看法和主张。这样，对方往往容易接受和认同。否则，就容易陷入剑拔弩张、针锋相对的争论之中，而争论是没有胜者的。 ?  ? 案例 ? ? ? 智斗房东　　在美国留学，房租是一笔巨大的开支，离学校越近房租越贵。一个留学的小伙子想在学校附近租一间公寓，但觉得房租太贵，可房东就是不降价，没办法只好签了半年的合同。住了一个月后，他给房东打电话：房东先生，能不能请你来一下，我准备搬家了，我们把房租结算一下。房东到了之后，他先恭维了一番：我住了一个月，房子设施很好，住起来很舒适，去学校也很方便，您管理也是井井有条。房东听了非常高兴，问：那你怎么还要走啊？他回答道：这不是房子的原因，纯粹是我个人的问题，因为我现在经济上闹了危机，付不起房租了。但是我很留恋这里，只是经济上有些困难，所以不得不忍痛割爱。房东又高兴又感动，就问：你能出多少钱？他不好意思地说：我现在实在是太困难，最多能付120块钱。老板一听，慷慨地说：行了，那你就住着吧，就120块吧。就这样，房租从175块钱降到了120块。　　点评：这位留学生就是站在房东的立场上先求同，表明设施好，离学校近，房租不贵，只是自己经济困难。房东一听就解除了戒备心理，慷慨同意了降租的要求。 ? 先求同 后论异 苏格拉底很善于说服人，苏格拉底问答法 抽烟：健康重不重要、尼古丁是不是对人有害，烟里有没有尼古丁，吸烟会不会影响健康 心理学：先跟后带 “我理解你，站住你那个角度也有一定的道理” 动作 说话语气 ? ? 第二章有限资源 无限发挥 运用六种战术（中） ? 3、观点差异适度 ? ? ? 如果沟通双方观点差异不大，那么双方可能都会做出积极调整，向对方靠拢，最终达成一致。如果一开始双方观点就截然不同，差距明显，那么就很难形成一致观点。因此，在开始沟通时要与对方保持适度的观点差异，然后再逐步引导对方认同自己的观点。 先从小的差异开始 ? ? 【案例】 攻读学校：从学生个人前途个人考虑，来约束自己，忌空洞 品德教育：先从法律角度，别做坏人，要守法。遵守单位制度，——西方德育的重点。再从社会公德角度，做一个文明的人，做一个好人；再此基础上才可能进行理想信仰的教育，就是把一些社会的价值观内化。 法律-社会舆论——良心制约 太太训夫记 男人懒惰：女的去做心理咨询，学了几招。晚上下班回来晚点儿，你