明源老客户交流浅谈客户数据库搭建的思路.pptVIP

Mysore明源 寒冬下的营销破局 浅谈客户数据库搭建思暗 主讲:陈舟 日期:2019-4-19  主目录 Mysore明据 客户数据库的充分必要性 如何搭建客户数据库 如何通过GRM信息系统落地  :行业背景 Mysore明据 ●房价问题已升格为最重要的“政治议题 总理温家宝在国务院常务 住建部、国土部连续出 新华社时评:在中国,房 会议明确指出做好房地产 台相关管理办法,重大 地产价格不仅是一个经济 场调控工作,未来对第 2月住建部采取八大措施 问题,也是一个社会问题, 套房贷款的首付,将提高 坚决遏制部分城市房价 更是一个政治问题。中国 至六成。对楼价升幅过快 政府应该继续坚定不移地 5月完善和坚持土地出让 进行房地产调控,让过高 的城市,从严制定买楼的招拍挂制度 的房地产价格回调到符合 政策,实施差别化住房信 国执行 经济规律的“经济水平” 贷政策 月5日住建部5条标准框 让社会公众满意的“政 治水平” 住建部长姜伟新表要继续 坚定不移地加强房地产市 11月中句以限价代替限 中山出台限价52天政 11月26日 场调控,进一步强化各项 调控措施的贯彻落实 1月29日.11月中旬 月26日,国务院常务会议期间 中央媒体的轮番轰炸为房价问题的 政治化升格奠定基调,2019, 2019年的房地产调控成为“常 态  地产行业遭遇又一个“冬天”的到来Msof明 6/宏观政策调控,低迷的市场大环境 ●宏观环境的变化,购房需求受到压制 ●现金流日益紧张 客户愈来愈重视品牌与口碑 在当前严酷的 市场环境下 如何找到帮助 我们抵御寒冬 的棉袄?  抵御寒冬的“棉袄”是什么? Mysore明据 当市场到低谷的时候,唯一能救企业的是客户忠诫。 帕尔迪 行i i;1 加快储客筛选出有效客户 成为当前严峻的市场环境下 及时透明的管理客户关系 破局寒冰的关键 提升开盘效率加快资金回笼  寒冬时代的“销售”管理 Mysore明据 市场规则的变化(供需) 市场游戏规则麦化 什么最好? 多少钱合适? 质量更好 r价格更低 转换 产品价值主导 客户需求主导  地产企业为什么重视客户管理(目的)Myof明 企业价值最大化 收入增长 成本降低 增加现有客户出资派投向高价值客户 精准营销 提升客户满意度 提高客户进行产品和 加客户生命周期 增加高价值客户 细分度销售渠道优 化组合 提高营销成本有效 提高服务成本  地产企业为什么重视客户管理(价值收入)Myof明 客户现金流 单个客户的价值在地产行 业突出表现为个人购买 推荐购买、品牌宣传 单个客户价值的提高 企业价值得到提高 界户行 客户绝对数量的提高 客户卖得率 随着时间推移,房地产企业价值将愈加依赖于其单个客户价值提高(满意、忠诚)  老客户价值的重要性(成本控制) Mysore明据 来自一组权研究威机构的数据 认知成本 时间 服务成本 争取一个新客户的成本是保持一个老客户所花费的8倍 个企业只要比以往多留住5%的老客户,则利润可增加25%以上 向一个新客户推销产品的成功率15%,而对一个老客户而言差不 多能达到50%  地产行业客户管理趋势(趋势) Mysore明据 未成交客 户 客户全面 销售过程 信息采集 客户数 据库 管理和协 与管理 作 售前售 中售后 服务