东莞万科金域去化的方案.ppt

目标 2014年金域松湖的目标是什么? R负 目标 月标:2014年4月底 实现全清货  余货盘点 截止到2014年2月23日,住宅可售货量共计180套 (余货60套、未推楼栋120套)及商品、车位。 ◆弻云楼层:余货产品集中在高低楼层,后续如何销售高低楼 层,需要制定专门的销售计划。 ◆剩余户型:剩余户型中96平米剩余货量最多,客户对96平 米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大,但后续进行挤 压销售出货没问题。 ◆会产品价值:剩余可销售产品数量较少,周边市场存在同 类竞品不多,是目前松山仅存的高性价比洋房。  目标下的问题? 问题- 60余套货如何快速走货?34号楼如何快速推销? 问题二 客户从哪里来?如何挖掘客户?  问题一:60套剩余货量如何快速走货?34栋如何快速推售? (目标分解) 2014年1月 2月 3月 4月4月5日4月20日 目标余货销售阶段(目标70享)新品蓄客加推+最后清盘(145套) 1月目标40套2月目标30套 34月目标(150套) 备注 2 33 1.1月份、2月份以消化余货为主 2.3月份以集中蓄客为主,同时可 带动余货销售 3.根据客户实际蓄客情况决定加 项目剩余货呈分布图 推数量级加推实际。  问题二:客户从哪里来?如何高效挖掘目标客户? 销售目标180套,按20%转换率 上门量约900批 2013年全年上 3310批 解决路: ■深入挖掘业主资源:配合大型业主活动,深度挖掘近3000批老业 主,促进老带新 ■外拓深圳:通过项目品牌,项目区域位置,吸引深圳客户 ■扎根本地:扎根松山湖及周边镇区,通过派单、展场、活动、短 信、企业团购等方式吸引客户  策暗 针对以上两个问题我们应该怎么做?  总策略:基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定 营销策略。 2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市,但对 基于 市场 本项目影响较小,松山湖土地稀缺及刚需洋房稀 缺,使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确 本项目客户主要集中在深圳华为周边,松山湖园 基于 客户 区企业,周边3大镇区(大朗、寮步、东坑)。 可围绕这三个区域进行客户挖掘 本项目货量剩余180套左右,货量不多,作为万 基于 项目 科松山湖最后一栋洋房,同时作为松山湖仅有的 大社区洋房,非常的稀缺  推售铺排:2014年整体推售主要分为三个阶段。 第一阶段:余货销售阶段(1-2月份) 第二阶段:车位推售阶段(3月15日推售) ■第三阶段:34#蕾客及推售阶段(3-4月份) 2014年1月 2月 3月3月15娟月4月54月20日 车位推售 34#开盘清盘 余货销售阶段(目标70套) 新品蓄客加推+最后清盘(150套) 节点 月目标40套2月目标30套34栋启动蓄客34栋开盘,并 以11、12、以11、12、并带动前期余实现全部住宅及 31、32、33#31、32、33#货销售 商铺清盘 余货为主。 余货为主  第一阶段:余货销售阶段(1-2月份 时间:2014年1月2月 对象:11#、12#、31#、32#、 032 33#; 目标:70套 ■策略:在销售余货时,制造稀 缺感及紧张感,各个击破。  主要策略及安扎 -期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层,但价格相对较低, 可利用一期二期的价格落差促进走货,同时调整销售口径, 进行高低楼层价值点梳理,通过低首付、周末一口价等方式 加快剩余单位的去化。 2.二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层 利用新年节点等活动,进行深挖老业主。