大订单销售资料.pptVIP

? 成功的会谈中应用较多，由其是在小的订单中。 ? 有经验的销售人员用的更多 ? 暗示问题 引导客户了解困难所导致的影响与后果的问题。 抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得 足以让潜在客户付诸行动进行购买。 例： 销：您用在哪？ 客：公司围墙，用对射行吗？ 销：行，主机放在哪？ 客：办公大楼里，二十四小时有人值班。 销：主机离围墙的距离是多远？ 客：最远 300 米到 500 米，近的就几米远。 销：那么远？要是小偷并没听到报警声跑进来了呢？ 客：没关系，我们会有保安过去的？ 销：如果保安刚好不在哪附近呢？小偷进了大楼呢？ 客：我们公司楼内都有监控，很快就能找到他。 销：可我们都不能确保，在抓住之前小偷会不会做出一些给公司带来损失的行 为是吗？ 客：这个 ……. 销：如果有了损失，公司会有什么样的处理呢？ ……………………….. 价值等式：解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成