医药代表拜访技巧分析.pptVIP

31 2 、探询和聆听 聆 听 ? 聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表 达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。 ? 设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。 32 3 、介绍产品——将药品的特性转换成核心利 益 ? 利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的 需要 ? 陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等） ? 产品特性利益转换要灵活把握 ? 准确把握特性利益转化的时机 33 展现利益时的注意事项 ? 展现益处时尽量使用产品的商品名 ? 充分运用观察的技巧 ? 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 ? 渲染益处时不要太过夸张 34 4 、产品介绍中辅助证明材料的使用 ? 临床报告和其他证明文献 ? 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出 这些材料证明产品的利益，还要对上述材料 进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证 明材料，让医生感受到代表的专业水平。 1 医药代表专业拜访技巧 2 第 一 节 医药代表认知 ? 医药代表的定义 ? 医药代表的工作职责 3 医药代表 ? 医药代表：简称“药代” ; ? 是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的 医药专业人员，经过市场营