商务谈判 商务谈判 2.9谈判需要理论.ppt

潍坊职业学院 黄龙雯 ——谈判需要理论 谈判需要理论的概述 The people that makes stuff happen PAGE 28 他通过大量的实例分析，对谈判动因、谈判形式、谈判控制等“理论、方法、技巧”的角度进行了卓有成效的研究，并提出了具有实践指导意义的“谈判需要理论”。 代表著作有《谈判的艺术》(The Art o f Negotiating, 1968)和《姿势会说话》(How to Read aPerson like a Book，1971）。 Who What Where 谈判需要理论 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 尼尔伦伯格的谈判需要理论 The people that makes stuff happen PAGE 28 将马斯洛的需要层次理论作为自己学说的基础，指出谈判的前提是谈判各方都有需求，都想从谈判中得到某种东西。 人类不同层次的需要在谈判中会通过谈判者的追求表现出来。 Who What Where 个人与个人（P ～P）之间的谈判 1 组织与组织(O～O）之间的谈判 2 国家与国家（G～G）之间的谈判。 3 该组织 （国家） 的需要 两种需要 该谈判者 的需要 谈判的六种基本方法 谈判者违背自己的需要 谈判者顺从对方的需要 谈判者损害对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要 谈判者使对方 服从其自身的需要 谈判者同时服从 对方和自己的需要 六种策略 The people that makes stuff happen PAGE 28 上述六种谈判策略都显示了谈判者如何满足自己的需要,但谈判控制力量的强弱程度是递减的,第一种最易控制,第六种最难控制;同时,谈判中的危机则逐渐加重。 尼尔伦伯格的分析显示了这样一个结论,即正确引导双方需要的谈判策略是谈判成功的保证。 在实际中,越是能从基本上抓住自己的需要,在谈判中获得成功的可能性就会越大。 Who Where