大客户销售与顾问技术[精品].pptx

顾问师：丁兴良;大客户销售与顾问技术;五、引导与分析大客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;;快速消费品--小额销售;五、引导与分析大客户需求;客户细分的三种分析策略;影响大客户购买决策的因素;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;减少成本 及采购努力;1、交易型销售特征与对策;特性;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;2、附加价值型销售特征与对策;特性; 3、战略伙伴型销售特征与对策;特性;;五、引导与分析大客户需求;客户关系的类型; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;五、引导与分析大客户需求;客户企业的组织结构;教练买家--谁是我们的“线人”？;建立项目客户关系评估分析图;向高层渗透;五、引导与分析大客户需求; ;目的 WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; w s w--漏斗式技巧;三个注意点;第一个WHY;SAY;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;SPIN-顾问式销售技巧;需求回报型问题（N）;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;五、引导与分析大客户需求;成功与失败的信号;进 展;;暂时中断;QA;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-208月-20Wednesday, August 5, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:51:3013:51:3013:518/5/2020 1:51:30 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2013:51:3013:51Aug-2005-Aug-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:51:3013:51:3013:51Wednesday, August 5, 2020 13、志不立，天下无可成之事。8月-208月-2013:51:3013:51:30August 5, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。05 八月 20201:51:30 下午13:51:308月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。八月 201:51 下午8月-2013:51August 5, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/8/5 13:51:3013:51:3005 August 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:51:30 下午1:51 下午13:51:308月-20