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第15章　分销策略 第1节　分销渠道的职能与类型 　　 第2节　分销渠道策略 第3节　批发商与零售商 王剑芳 市场营销管理 2009版 本章要点　  分销渠道的职能与类型  分销渠道的设计与管理 　　  批发商的特点及主要类型  零售商的主要类型 王剑芳 市场营销管理 2009版 重点、难点  重点： 1、分销渠道的功能是什么？ 2、零渠道和三层渠道的区别在哪？  难点： 分销渠道是如何融资的？ 王剑芳 市场营销管理 2009版 第1节 分销渠道的职能与类型  分销渠道的含义和职能 1、分销渠道与营销渠道 区别在于包括供应商、辅助商 分销渠道，是指某 市场营销渠道，是 种产品和服务从生 指配合或参与生产、 产者向消费者转移 分销和消费某一生 过程中，取得这种 产者的产品和服务 产品和服务的所有 的所有企业和个人 权或帮助所有权转 移的所有企业和个 人 王剑芳 市场营销管理 2009版 第1节 分销渠道的职能与类型 2、分销渠道职能  调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息  促销。即进行关于所供产品的说服性沟通  接洽。即寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通  配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、 装配、包装等活动  谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有 关条件达成最后协议  物流。即从事产品的运输、储存、配送  融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金  风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险 王剑芳 市场营销管理 2009版 第1节 分销渠道的职能与类型  分销渠道的层次与宽度 1、分销渠道的层次 零层渠道 通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消 费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道 一层渠道 含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商； 在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商 二层渠道 含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在 产业市场，则通常是销售代理商和批发商 三层渠道 含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用 这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发 商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商 进货的零售商