消费者需求购买动机与营销策略课件[精品].pptxVIP

第五章 消费者的需要与消费动机; 导入案例 小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。 小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨??，馋得直往前撵。 小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。; 这个故事说明了什么呢？如果应用到销售中这个故事给了我们怎样的启示呢？; 作为营销人员，要调动消费者购买的积极性，就要像故事当中的小猴一样，重要的是分析消费者不同的需要，通过对需要的激发产生对产品或服务的需求和动机，进而产生购买行为。;5.1.1 消费者需要的含义;5.1.2 消费者需要的特征;1、多样性 不同的消费者，由于收入水平、文化程度、职业、性别、年龄、民族和生活习惯等不同，具有不同的需求。 同一消费者消费需要往往有多个方面的 。 营销启示：企业要根据消费者需要的多样性和差异性进行产品的定位和营销。;2、发展性 随着经济的发展和消费者个人收入的提高，人们对商品和服务的需要也在不断发展