高职生创新创业实例解析 创业风险篇、销售业务风险分析与应对 销售业务风险分析与应对.ppt

* * 高职生创新创业 实例解析 主讲人：林洁珊 国家级创新创业教育教学资源库——培训课 广东工程职业技术学院 第六篇 创业风险篇 国家级创新创业教育教学资源库 销售业务风险分析与应对 1995年，JR公司将开发的12种保健品一起推向市场，投放1亿元资金展开广告攻势，JR公司的保健品受到市场的广泛关注，但广告效果几乎为零。公司管理混乱，经销商拖欠货款现象十分严重。公司内部各项规章制度形同虚设，欺上瞒下成风。1996年公司保健品销售额为5.6亿元，但烂账却有3亿多。 当公司陷入破产危机，JR公司领导层决心做市场调研，对300位保健品潜在消费者进行了深入交，发现老年消费者对公司产品有需求，但希望儿女们提供，于是将广告的创意定位在“向爹妈送礼”。这一广告历时十年经久不衰，累积带来了100多亿元的销售额。 针对过去公司管理混乱导致的问题，JR公司领导层大刀阔斧地在销售制度与政策上进行整改。为了实现“让企业永远保持充沛的现金流”，对于保健品业务，各地的经销商全部先款后货；而促销、市场维护等工作主要由JR公司各地分公司负责，分公司经理坚决不能碰货款。同时，公司还强化了奖罚分明的激励约束机制。不仅杜绝了内部销售过程中的舞弊行为，也摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。10年来JR公司保健品销售额100多亿元，但坏账金额却始终是0。 实例导入：JR公司销售业务风险 问题思考 通过实例材料的阅读，JR公司是否存在销 售业务方面的风险？ 销售业务风险分析与应对 销售业务需关注的主要风险包括： 1. 销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等， 可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。（卖不出去） 2. 客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可 能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。（收不回钱）。 3. 销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。（家贼难防）。 实例解析 本实例中, JR公司在销售业务所需关注的主要风险有： 1. 销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库 存积压、经营难以为继。 2. 客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收 回或遭受欺诈。 3. 销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。“公司内部各项规章制度形同虚设， 沟通激励机制不健全，欺上瞒下成风”。 JR公司的整改措施： 1. 通过调研，发现老年人对公司保健品有需求，但希望儿女送。于将广告的创意定位在“ 向爹妈送礼”。这一广告历时十年经久不衰，累积带来了100多亿元的销售额。 2. 对于保健品业务，总部把货卖给各地的经销商，坚持全部先款后货。 3. 促销、市场维护等工作主要由JR公司各地分公司负责，分公司经理坚决不能碰货款。 4. 强化了奖罚分明的激励约束机制。 * *