汽车销售 成交技巧及价格商谈.pptVIP

济南大区 F3 广告效果评估 成交技巧及价格商谈 1. 客户购买心理分析 2. 客户购买信号分析 3. 实 用 成 交 技 巧 成交技巧 客户购买心理期望 : ? 我确定在费用，支付方面已达到我的最佳利益 ? 我不想仓促做出决定，也不想被勉强操作，我 需要确信，是我自己做出了这个决定 销售顾问在把握成交机会时 , 要迎合客户的购买 心理 , 要冷静分析 , 不可急于求成 . 购买信号： ? 语言信号 ? 谈及具体的支付条件，赠送品，车身颜色，交车时间 ? 开始认真地杀价 ? 提出有关售后服务，保修，上牌，保险等各种费用 ? 提问第三者意见时 ? 表情信号： ? 嘴巴微张，嘴边肌肉松弛时 ? 表现出满意或者接受的表情 ? 随着销售人员的话，表情微妙变动时； ? 你们有白色的现车吗？办理 车辆贷款需要多长 时间 ？ 仔细研究销售合同，面部 表情突然松弛 ? 动作信号 ? 对销售员的说明开始点头时； ? 开始突然沉静下来思考时； ? 对销售员的态度比较亲切时； ? 拿手上的汽车资料做笔记，并那计算器计 算，开始与销售员热烈地探讨； ? 客户主动问话时； ? 客户的反应变得积极时； ? 直接法 ? 假设法 ? 二选一法 ? 诱导法 ? 小恩小惠法 ? 利益总结法 ? 供应压力法 ? 赞美法 实用成交技巧 直接法 销售人员得到客户的购买信号以后 , 直接提出建议购买的方法 适用以下几种情况