法律谈判第二讲.pptxVIP

法律谈判Legal Negotiation;谈判概述;推荐阅读;谈判的概念及特征; 谈判的基本特征; 竞争性和合作性 竞争性：谈判各方主体对于谈判议题都有一定的内在利益或者需求，这些利益或者需求又与对方的利益和需求存在紧张关系甚至是冲突。 合作性：谈判各方主体彼此之间又具有利益或者需求的结合点，一方利益的满足和需求的实现程度，与另方面的配合与合作密不可分。 ; 行为性和过程性 谈判是一项复杂的人际交往行为 具体的谈判行为；个性的谈判者 谈判一种寻求建立或者改善人们的社会关系的行为 成功的谈判与失败的谈判；一次性谈判与重复性谈判;谈判的基本类型;竞争型谈判：又称单赢型谈判或分配型谈判。在竞争型谈判中，谈判一方的目标通常基本且直接地与另一方的目标相冲突，资源是固定而有限的，双方都希望各自对资源的拥有度最大化。 目标点：小明（2600元）； 底价：小明（3200元）； 初始报价：老王（3000元）。 ; 小明如何决定其初始报价？如何推测对方的底价？如何推测对方的目标点？如果有其他替代性的方案呢？ ; 在竞争性谈判中，目标点、初始报价、替代性方案、底价非常关键 目标点：影响着谈判结果和谈判者对谈判结果的满意度 初始报价：对谈判结果有着重大影响，甚至决定是否能够继续谈判 替代性方案：决定是否还需要进行谈判，以及