房地产案场客的户接待技巧和现场SP技巧.pptVIP

MARTHAS 客户接待技巧与现场$P技巧  ■客户分析 客户类型及应对方法 客户跟踪 录 销售过程中的临门一脚 sP的种类与运用技巧  客户分析 成功销售的开始  投 资背景环境大的经济环境是否健康发展 者行业环境—商业地产行业是否是投资热点 最地块价值地产项目所处地块是否在未来有发展 关业态如何—项目预计经营的业态未来是否有发展空间 心项目规划商铺规划设计是否合理,是否符合经营要求 什 价格合理——销售价格是否与实际价值趋同 么  关于客户购买决定的五个动机圈 品牌效用 价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品 消费者之所以喜欢你们的产品 是因为他们喜爱这个品牌 价值 是因为他相信他给他们带来的 价值比同类竟争产品的大 情感)购买决定的(规范 五个动机圈 社会规范 消费者之所以喜欢你们的产 身份 习惯)品,是为了避免成消除种 身份效用 与其规范和价值相左的内心 费者之所以喜欢你们的产品,是 习惯效用 冲突 为产品帮助他们在自己和他人面 消费者之所以喜欢你们的产品,是因 前显露理想中的身份 为他无意识地形成了这样的消费习惯  客户分析方法 首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求,调动产品的所有资源来满足客户需求 投资什么业态--确定说辞重点 一多提间-您要看多大的面积--锁定投资总额