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2020/6/29 第二单元 销售协奏曲：沟通技巧 经典 PPT 模版 欢迎下载 2020/6/29 7O s 购买框架 ? 顾客 (Occupants) 谁构成了市场 (Who) ? 购买对象 (Objects) 购买什么 (What) ? 购买目的 (Objectives) 为何购买 (Why) ? 购买组织 (Organization) 谁参与购买 (Who) ? 购买行动 (Operations) 如何购买 (How) ? 购买时间 (Occasions) 何时购买 (When) ? 购买地点 (Outlets) 何处购买 (Where) 经典 PPT 模版 欢迎下载 2020/6/29 案例 方颖文的初次拜访 方颖文， WOSH 广播公司的销售代表 徐佳雯 , “ 浪漫一身”商店的老板 经典 PPT 模版 欢迎下载 2020/6/29 刺激 黑箱 反应 销售展示 销售沟通 销售简报 顾客 / 顾客 个性特征 心理活动 接受 / 购买（绿灯） 疑惑 / 徘徊（黄灯） 反对 / 不买（红灯） 破译顾客的 ” 黑箱” 2020/6/29 人际差异的原因 ? 思考方式 ? 决策方式 ? 利用时间 ? 工作速度 ? 谈话交际 ? 情感表达 ? 对待压力 ? 冲突处理 个性 风格 方式 理念 态度 素养 背景 境遇 2020/6/29 改善人际关系的原则 尊重 公正 诚实 2020