银行授信业务 个人贷款客户的市场细分 个人贷款客户市场细分.pptVIP

银行授信业务 银行授信业务 项目三 信贷营销 模块二 个人贷款营销 知识点2：个人贷款客户市场细分 二、个贷客户的市场细分 （一）按照客户对银行的利润贡献度细分 客户利润贡献度（Customer Profitability Analysis， 或称CPA）是指一定时期内客户为银行创造的价值，通过CPA，银行可以了解到哪些客户为银行带来价值，或造成实际的亏损，从而能据此制定出不同的营销策略，包括不同的价格、产品、服务方式等。 模块二 个人贷款营销 按利润贡献度，个人客户可分为以下三类： 富裕客户 (即VIP客户) 大众富裕客户 大众客户 模块二 个人贷款营销 （二）按照客户的生命周期细分 1．单身期 2．家庭形成期： 3．家庭成长期 4．子女高等学历教育期 5．家庭成熟期 6．退休期 模块二 个人贷款营销 根据客户所需求的银行产品类型的不同，可分为负债类客户、资产类客户和中间业务类客户。 根据客户需求的高低不同，可分为基本需求类客户、增值需求类客户和价值需求类客户。 根据客户需求目的的不同，分为安全性需求客户、流动性需求客户和盈利性需求客户。 根据客户需求性质、特征的不同，分为消费性需求客户、储蓄性需求客户、投资性需求客户。 （三）按照客户的需求细分 模块二 个人贷款营销 主要包括演艺界、体育界明星；政府机构及公司等的高层官员；特殊职业或技能者，如证券分析师、律师、注册会计师、资产评估师等；部分政府及公司的高级雇员、私人企业老板等。 教学重点 4.1 与数据库 的连接 高收入 阶层 主要指工薪阶层，如政府、公司、事业单位的一般职员；无特殊专长或技能的职业从业者；以体力和一般智力谋生者等等。 教学难点 4.1 与数据库 的连接 中等收入阶层 主要是指城镇下岗、待业人员，农村中的进城打工人员及在家务农的农民等。 教学难点 4.1 与数据库 的连接 低收入阶层 模块二 个人贷款营销 （五）按照心理动机细分 类型 特点 利益型 这类客户与银行交往的目的主要是为了经济收益（如贷款利率水平），为此他们常常注重走访或了解各家银行网点，通过分析对比做出最佳选择。 便利型 这类客户注重银行业务效率，希望得到就近、简便、快捷的高效服务。 稳定型 这类客户主要关注银行保安措施是否严格，经办手续是否严密，是否保证客户进行资金的借贷、汇兑或兑换等业务。 私密型 这类客户有强烈而严格的保密要求。 模块二 个人贷款营销 银行授信业务