推销学重点内容.docx

名词解释：（共考五个） 1推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商 品或者劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征、引起注意， 激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。 2、 推销配额：是指企业分配给基础推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销 售量。 3、 准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力 购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。 4、 吉姆公式（GEM ）吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”，含义是指，要想将 产品推销出去，推销人必须处理好这三者的关系，即推销员一定要相信所推销的产品， 一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己。 5、 推销环境：是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。 6、 爱达（AIDA ）推销模式：是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者的主意 （Attention ）、诱发他们的兴趣（Interest ）、刺激他们的购买欲望（Desire ）以及最终达 成交易行为（Action ）。 简答： 1、推销的性质：（1 ）、推销注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。 （2 ）、推销具有具有较大灵活性。 （3） 、推销针对性强，无效劳动较少。 （4） 、推销在大多数情况下能实现潜在交换，形成实际销售。 （5） 、推销人员充当双重角色，有利于企业经营决策。 （6） 、推销是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法。 （7）、推销的费用较高。 2、 推销人员的职责：（1 ）、传递和搜集市场信息 （2） 、实施产品推销，开拓新的目标市场。 （3） 、提供周到的推销服务。包括售前、售中、和售后服务。 （4） 、做好善后工作。一是继续与顾客保持联系， 定期的与顾客接触， 了解她们对产品使用情况的满意程度。二是要保存销售记录。三 是、对重点顾客进行分析和管理。 3、 推销人员的素质：（1）、思想品德素质：1、强烈的成功欲望。2、百折不挠的进取精神。 3、有一定的勇气和信心。 4、诚实并且言行一 致。 （2） 、知识素质：1、产品知识。2、企业知识。3、市场知识。4、消 费。者知识。5、推销实务知识。 （3） 、个人素质：1、健康的身体。2、恰当的仪表和装束。 4、 推销人员的能力：（1 ）、观察能力。（2）、理解判断和决策能力。（3）、社会交际能力。（4） 语言表达能力。（5 ）、灵活的应变能力。（6）、技 术维修能力。 5确定推销队伍规模的原则：1、销售量的一定增长将会导致推销员的增加。 2、在销售额与 推销员的关系为线性的条件下， 推销员的增加很难 带来销售额的增加。3、不同的推销队伍将按不同 的速度达到收益递减 4、在确定每个推销员的推销 区域时，要尽量给他们提供具有相同推销潜力的区 域5、如果每增加一个推销员所发生的费用刚好由 所产生的利润弥补时，就不应该再扩大推销队伍的 规模。 6、 招聘推销人员应遵循的原则： 1、双向选择的原则2、效率优先的原则3、遵守国家法令 法规原则4、面向社会公开招聘原则 7、 招聘推销人员的渠道：1、通过广告招聘 2、人员推荐3、从应届毕业生中招聘 4、通过 职业介绍所与人才交流市场招聘 推销人员方格的分型：1、事不关己型、2、顾客导向型、3、强销导向型4、推销技术导 向型5、解决问题导向型 9、 顾客方格分型：1、漠不关心型2、软心肠行3、防卫型4、干练型5、寻求答案型 10、 推销配额的几种类型：1、销售量配额。2、偷笑预算配额。3、推销活动配额。4、专 业进步配额。5、综合配额。 11、 准顾客的几种类型：1、新开发的准顾客。2、现有顾客。3、中止往来的老顾客。 12、 寻找准顾客的方法：1、上门推销。2、关系链发。3、有影响的人物。4、个人观察法。 5、广告开拓法。6、市场咨询法。 13、 顾客资格鉴定包括几方面： 1、顾客购买力的鉴定。2、顾客购买决策权的鉴定。 3、顾 客购买需求的鉴定。 14、 访问预约的要求：（1 ）、预约访问的方式：1、书信预约。2、电话预约。3、请别人推 荐。 （2）、洽谈时间的预约：1、让顾客选择洽谈时间。 2、正确处理顾客 要求推迟洽谈时间的问题。 15、 洽谈策略分为几种类型：1、揣测顾客心理策略。2、同情顾客策略。3、寻找共同点策 略。4、营造友好气氛策略。5、说服顾客策略。6、 观察顾客策略。7、肯定答复策略。8、次要目标 策略。9、笑到最后策略。 案例分析能够用到的知识点： 一、 推销环境对推销活动的影响： 1、影响推销目标的制定。 2、影响推销组织的设计和控 制。 3、影响推销的方式和方法的选择。 二、 正确面对推销环境：1、认识推销环境。2、适应推销环境。3、利用推销环境。4、改 造推销环境。